StoryEditor
Wywiady
16.11.2023 15:43

Milena Inglot: Wciąż jesteśmy wierni naszej strategii sprzedaży poprzez markowe sklepy stacjonarne. Jednak równocześnie mocno stawiamy na e-commerce

Milena Inglot, szefowa marketingu firmy Inglot / Inglot
Sklepy monobrandowe tracą atrakcyjność wśród konsumentów na rzecz sklepów z szerokim wyborem marek. Inglot jednak nie odpuszcza. Zapowiada odświeżenie swoich najlepszych lokalizacji w Polsce i nowe otwarcia na niektórych rynkach zagranicznych. Jednak sklepy te mają być bardziej showroomami. Firma mocno stawia bowiem na e-commerce – o czym opowiada Milena Inglot, szefowa marketingu firmy Inglot.

Co jest dziś największym wyzwaniem w dalszym rozwoju biznesu na rynku kosmetycznym dla firm takich jak Wasza?

Wyzwań oczywiście jest wiele. Obserwujemy obecnie dość małą barierę wejścia na rynek kosmetyczny. Dzięki szerokiej ofercie producentów kontraktowych – do których my również jako Inglot należymy – wystarczy dobry, kreatywny pomysł i wcale nie aż tak duży kapitał, by wystartować z nową marką i stać się jednym z graczy na rynku. Jeśli za takim brandem stoi dodatkowo powszechnie znana osoba, to produkty stają się jeszcze bardziej pożądane. 

Zmieniają się również preferencje konsumentów. Sklepy monobrandowe tracą atrakcyjność na rzecz multibrandów, gdzie konsumenci mają więcej kategorii i szerszy wybór. Wyzwaniem naturalnie są też rosnące koszty, zarówno najmów, jaki surowców i opakowań.

Jakich tendencji na rynku spodziewacie się do końca 2023 i w 2024 r.?  Liczycie na wzrost zainteresowania produktami do makijażu? W jakich kategoriach może ono być najmocniejszy? 

Słysząc Inglot ma się przed oczami makijaż, ale mało kto wie, że zdecydowana część naszych produktów zawiera składniki pielęgnacyjne. Klienci są bardzo świadomi i znają potrzeby swojej skóry. Dlatego najbliższy czas to dla nas jeszcze większe skupienie się na łączeniu makeupu ze skincarem w nowych, innowacyjnych produktach. 

Kolejnym trendem jest na pewno multifunkcyjność kosmetyków. Jednym produktem możemy zarówno pomalować usta, policzki jak i powieki, w dodatku bez użycia pędzla. Czy to nie jest super?

Coraz większe znaczenie ma też zrównoważony rozwój, choć dziś trudno nazwać to tylko trendem. Obecnie to konieczność, którą trzeba uwzględnić w swoich bieżących działaniach i planach. Uważność dotycząca tych zagadnień nadal będzie rosła, zwłaszcza, że prawo dość systematycznie narzuca nowe regulacje w tym temacie.

Nie sposób też nie wspomnieć o AI. Oczywiście to trend również w wielu innych branżach, ale liczba narzędzi możliwych do wykorzystania w branży beauty jest niesamowita! My jesteśmy na razie w faze projektowej, dlatego nie mogę zdradzić nic konkretnego.  

Proszę w takim razie powiedziec, jak na rynek kosmetyczny i Wasz biznes wpłynął rozwój kanału sprzedaży online?

Online rośnie i z całą pewnością będzie rósł nadal. Jednak Inglot wywodzi się ze sprzedaży stacjonarnej i wciąż jest to trzon naszego biznesu. Kosmetyki kolorowe nie są najprostszym produktem do zakupu przez internet, niemniej w kolejnym roku chcemy bardziej skupić się na e-commerce i sprawić, by to doświadczenie stało się dla naszych klientów jeszcze prostsze i przyjemniejsze.

Pod koniec roku otworzyliście sklep w Indiach oraz trzeci salon w Kuwejcie. Poinformowaliście też, że stawiacie obecnie na rozwój na Bliskim Wschodzie. A co z rynkiem Polskim? Czy i tu planowane jest powiększenie sieci dystrybucji?

Na ten moment nie planujemy zwiększenia sieci sklepów monobrandowych w Polsce. Niedawno otworzyliśmy nowy koncept sklepu w Galerii Krakowskiej i w kolejnym roku planujemy przebudowę kolejnych 10 firmowych punktów sprzedaży. W związku ze zmianami konumenckich upodobań chcemy, by były one bardziej showroomami. Poza sklepami stacjonarnymi – własnymi i multibrandowymi – jesteśmy bowiem obecni na wielu platformach e-commerce. Można je już liczyć w setkach. Od niedawna możemy wśród nich wymienić także Zalando na kilku rynkach europejskich.

 

Marka Inglot jest obecna w Polsce w ok. 100 stacjonarnych monobrandowych punktach sprzedaży. Swoje produkty oferuje także we współpracy z siecią Hebe (290 lokacji plus online) oraz w e-sklepach Douglas, E-zebra, Primavera i Baxtan, a także stacjonarnie na lotniskach (Warszawa, Gdańsk, Kraków, Modlin, Świdnik).

Za granicą marka jest obecna w sklepach i na stoiskach franczyzowych oraz w gondolach w sklepach multibrandowych. W sumie takich punktów sprzedaży jest 479. Równocześnie rozwija swoją obecność na platformach online. Te ważniejsze to: Zalando, Douglas Rumunia, Douglas Germany, Douglas Bulgaria, Douglas Lotwa i Douglas Litwa (online + dodatkowo 8 lokacji offline) oraz Feelunique.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
28.03.2025 10:53
Renata Błażejewska-Polak, Forever Living Products: Sprzedaż bezpośrednia jest efektywna nawet w zdigitalizowanym świecie
Renata Błażejewska-Polak, Forever Living Products.mat.prasowe

Model sprzedaży bezpośredniej ma nadal sens, ponieważ konsumenci chętniej poszukują personalizowanych doświadczeń zakupowych. Uważam też, że sprzedaż bezpośrednia pozostaje konkurencyjna i efektywna, nawet w zglobalizowanym i zdigitalizowanym świecie – mówi Renata Błażejewska-Polak, sapphire manager w Forever Living Products.

Czy Pani zdaniem sprzedaż bezpośrednia jest obecnie trudniejsza, niż pięć, dziesięć dwadzieścia lat temu? 

Z branżą sprzedaży bezpośredniej związana jestem od 30 lat, a co za tym idzie jestem, też poddawana ciągłym w niej zmianom. W odniesieniu do dziedziny kosmetycznej mamy teraz nowe kanały dotarcia do potencjalnych klientów, które 20 lat temu nie były możliwe. Wcześniej kluczowym elementem sukcesu były osobiste relacje i bezpośredni kontakt z klientem. Model sprzedaży bezpośredniej ma oczywiście nadal sens, ponieważ konsumenci chętniej poszukują personalizowanych doświadczeń zakupowych oraz produktów dopasowanych do ich indywidualnych potrzeb. Gdyby spojrzeć na to, jak w ostatnich 5,10 czy 20 latach rozminęła się konkurencja, należy dopasować się do zmieniających się trendów rynkowych. 

Nie oznacza to, że modele sprzed 20 lat zupełnie odeszły do lamusa. W branży kosmetyków sprzedaż bezpośrednia nadal często odbywa się poprzez organizację pokazów, konsultacji, ale doszła nam teraz także sprzedaż online za pośrednictwem platform społecznościowych. 

Można więc powiedzieć, że choć wyzwania stały się bardziej złożone, to samo w sobie niekoniecznie musi być "trudniejsze", lecz po prostu inne.

Czy obecna sytuacja wymusza rozbudowywanie innych kanałów sprzedaży. Które z nich sprawdzają się najlepiej?

Obecna sytuacja rynkowa w jakimś sensie wymusza rozbudowę innych kanałów sprzedaży, gdyż klienci częściej korzystają z internetu, a to sprawia, że możemy łatwiej dotrzeć z nasza ofertą do potencjalnego odbiorcy. Uważam jednak, że osobisty kontakt z klientem buduje zaufanie i lojalność, co jest nieocenione w długofalowej współpracy. 

Jednak poleganie tylko na sprzedaży bezpośredniej w dzisiejszym świecie cyfrowym może być niewystarczające. Klienci oczekują różnorodnych możliwości zakupu, dlatego hybrydowe podejście, łączące sprzedaż bezpośrednią z innymi formami dystrybucji, sprawdzi się lepiej.

Jakie widzi Pani zalety modelu sprzedaży bezpośredniej w dotarciu do klienta w obecnych czasach?

Zaletą sprzedaży bezpośredniej w dobie cyfryzacji i anonimowości internetowej jest, budowanie autentycznych relacji z klientami. Uważam również, że niezwykle cenny jest natychmiastowy feedback, dzięki czemu możemy błyskawicznie dopasować naszą ofertę do klienta. 

Na jakie jeszcze zalety modelu sprzedaży bezpośredniej można wskazać teraz, w epoce dominacji social mediów, internetu i generalnie oparcia wielu procesów biznesowych na technologiach?

Praca w sprzedaży bezpośredniej ma ogrom korzyści i zalet. To doskonała opcja zarówno dla osób, które chcą łączyć ten rodzaj pracy z etatem, traktując sprzedaż bezpośrednią jako dodatkowe źródło dochodu, ale również dla osób, które pragną postawić wszystko na jedną kartę, aby spełnić się jako niezależny przedsiębiorca w tej branży. Większość firm oferuje kompleksowe szkolenia i wsparcie, co umożliwia osobom nowym w branży zdobywanie umiejętności sprzedażowych i wiedzy produktowej. 

Jestem liderką, praktykiem z wieloletnim doświadczeniem i mentorką dla wielu ludzi startujących w tej branży, ale od pięciu lat jestem również właścicielką salonu beauty i chcę tu podkreślić jedną  z najważniejszych zalet pracy w sprzedaży bezpośredniej, jaką jest niska inwestycja początkowa i brak kosztów stałych. Reasumując, uważam, że sprzedaż bezpośrednia pozostaje konkurencyjna i efektywna, nawet w zglobalizowanym i zdigitalizowanym świecie.

Czytaj też: Tomasz Muras, PSSB: Wierzę, że u podstaw sprzedaży bezpośredniej leży relacja sprzedawcy z klientem

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
26.03.2025 10:24
Tomasz Muras, PSSB: Wierzę, że u podstaw sprzedaży bezpośredniej leży relacja sprzedawcy z klientem
Tomasz Muras, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB)PSSB

Tomasz Muras, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB), wyjaśnia kluczowe różnice między legalnym biznesem a ryzykownymi schematami, które co roku prowadzą ludzi do finansowych strat. Rozmawiamy również z Prezesem o tym, jak przy obecnych uwarunkowaniach funkcjonuje model sprzedaży bezpośredniej i jaka jest jego specyfika.

Większość z nas choć raz w życiu zetknęła się z kuszącą ofertą zarobkową, dużo mówi się o piramidach finansowych, ale czy wiemy dokładnie czym są? 

Żyjemy w trudnych czasach, a rosnące koszty życia i potrzeba niezależności finansowej w połączeniu z cyfrową dezinformacją i agresywnym marketingiem oszustów mogą łatwo wpędzić w pułapkę fałszywego sukcesu. Oszustwa finansowe są problemem globalnym, a liczba poszkodowanych wciąż stanowi realny problem. Piramidy finansowe i schematy Ponziego funkcjonują w różnych wariantach i często są przedstawiane jako „innowacyjne modele biznesowe” czy „genialne sposoby na szybkie wzbogacenie się”. Jednak rzeczywistość jest brutalna – jedynie osoby znajdujące się na szczycie hierarchii zyskują, podczas gdy większość zaangażowanych traci swoje pieniądze. 

Z drugiej strony mamy sprzedaż bezpośrednią i marketing sieciowy, które mimo że są legalnymi i sprawdzonym modelami biznesowym, bywają często mylone z piramidami finansowymi. 

Czym jest zatem piramida finansowa?

Piramida finansowa to nielegalna struktura, której celem jest przyciąganie nowych członków i czerpanie zysków z ich wpłat, a nie ze sprzedaży produktów. Zwykle funkcjonuje poprzez sprzedaż ‘pakietów startowych‘ – często bezużytecznych, ale horrendalnie drogich. W piramidach finansowych nacisk kładziony jest na rekrutację, a nie na sprzedaż realnych produktów. 

Co gorsza, tego typu systemy są nie tylko nielegalne, ale także prowadzą do strat finansowych dla zdecydowanej większości uczestników. Warto podkreślić, że prawo w Polsce jednoznacznie zakazuje tego typu działalności. Piramidy finansowe są klasyfikowane jako oszustwo, a ich organizatorzy mogą zostać pociągnięci do odpowiedzialności karnej.

A co ze wspomnianym Schematem Ponziego? Na czym dokładnie polega i dlaczego jest niebezpieczny?

Schemat Ponziego to inny mechanizm, który przypomina parabank – ludzie wpłacają środki („inwestycje”, depozyty), licząc na nienaturalnie wysokie zyski. W tego rodzaju organizacjach dochód inwestorów opiera się na inwestycjach nowych uczestników, a nie na zyskach z własnego kapitału. To powoduje, że gdy liczba nowych wpłat maleje, cały system się załamuje.

W praktyce oznacza to, że organizatorzy tych schematów obiecują ogromne stopy zwrotu w krótkim czasie, często na poziomie 40-50 proc. w skali kilku miesięcy. Niestety, większość osób traci swoje pieniądze, gdy system się zawala. 

Jest wiele różnic między piramidą finansową a schematem Ponziego – w przypadku piramidy finansowej często trudno znaleźć osoby odpowiedzialne, właścicieli nie ma oficjalnych stron czy biur obsługi, a całość jest przygotowana do szybkiego zamknięcia działalności. Z kolei schemat Ponziego wyróżnia się silnym marketingiem, często wspieranym przez celebrytów i influencerów, którzy stają się twarzami „biznesu” i przyciągają inwestorów. 

Mimo że obie struktury są nielegalne, Ponzi może zyskać większą wiarygodność dzięki promocji, ale ostatecznie i tak prowadzi do większych strat dla inwestorów.

Czy da się jakoś zwalczyć takie nieuczciwe modele biznesowe? Jakimi metodami?

Kluczową kwestią jest edukacja konsumentów. Każdy powinien wiedzieć, jakie sygnały ostrzegawcze wskazują na piramidę finansową lub schemat Ponziego. W sprzedaży bezpośredniej dochody pochodzą z rzeczywistej sprzedaży produktów i usług, a nie z wpłat nowych rekrutów. Jeśli firma obiecuje zyski jedynie za dołączanie nowych członków, bez sprzedaży realnego towaru – to czerwona flaga.

Ważnym aspektem walki z oszustwami jest również działalność organizacji branżowych. PSSB regularnie monitoruje rynek i zgłasza nieuczciwe podmioty do odpowiednich instytucji: współpracujemy z UOKiK oraz Komisją Nadzoru Finansowego, aby eliminować nieuczciwe praktyki. Niestety, niektóre firmy działają pod przykrywką sprzedaży bezpośredniej, lecz w rzeczywistości funkcjonują jak piramidy finansowe. 

Naszym zadaniem jest dbać o transparentność rynku i edukację konsumentów. Dopełnieniem tych działań jest świadomość konsumencka. Osoby zainteresowane współpracą z firmą sprzedaży bezpośredniej powinny dokładnie przeanalizować jej model biznesowy oraz warunki współpracy. 

Proszę powiedzieć coś więcej o działaniach PSSB. Jak Stowarzyszenie obecnie funkcjonuje, ile firm zrzesza?

Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej od lat stoi na straży etycznych standardów w tej branży. Jest to organizacja zrzeszająca firmy działające według przejrzystych zasad i dążące do budowania zaufania wśród konsumentów oraz sprzedawców. 

PSSB jest dziś jedną z najważniejszych organizacji branżowych w Polsce, dbającą o najwyższe standardy etyczne w sprzedaży bezpośredniej. Skupia 23 firmy członkowskie, które ściśle przestrzegają kodeksu etycznego organizacji, a także współpracuje z czterema firmami spoza branży, wspierającymi transparentność rynku. Całkowity roczny obrót firm stowarzyszonych w PSSB wynosi 4 miliardy złotych, co świadczy o dynamicznym rozwoju tej gałęzi gospodarki.

Obecnie w sprzedaży bezpośredniej działa aktywnie około 800 tysięcy dystrybutorów, z czego zdecydowaną większość, bo aż 80 proc., stanowią kobiety. To sektor, który przyciąga osoby poszukujące elastycznych form zatrudnienia, dając im możliwość rozwoju zawodowego na własnych warunkach. Model marketingu wielopoziomowego (MLM) jest dominującym sposobem organizacji sprzedaży – aż 85 proc. firm działających w ramach PSSB korzysta z tej strategii, a 70 proc. całkowitego obrotu pochodzi właśnie z tego modelu.

Czytaj też: Światowa Federacja Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej: USA króluje w rankingach przychodów w sektorze MLM

Czy model sprzedaży bezpośredniej jest obecnie trudniejszy, niż 10-20 lat temu?

Wręcz przeciwnie, 20 lat temu głównym kanałem pozyskiwania partnerów do sprzedaży bezpośredniej i nowych klientów była rekomendacja, telefon czy bezpośrednie spotkanie. Dziś mamy do czynienia z globalną wioską, w której każdy może poznać każdego dzięki sieci. A zatem dziś tylko atrakcyjność przekazu, umiejętność zaangażowania oglądających, wiarygodność przekazu stanowi o efektywności procesu pozyskiwania nowych współprzedsiębiorców i klientów tworzących moją organizację sprzedaży. 

Zmienia to oczywiście specyfikę sprzedaży bezpośredniej. Kiedyś podstawą było spotkanie „oko w oko”. Dziś wiarygodność i zaufanie budują się w inny sposób. Kluczowe są uczciwość propozycji, niezawodność serwisu, obsługa klienta, etc. Odpowiadając wprost na zadane pytanie powiedziałbym, że kluczowe nie jest pozyskanie nowego klienta czy współprzedsiebiorcy, ale jego utrzymanie, przekonanie pokazanie mu pełni zalet naszej propozycji biznesowej.

Czy obecne czasy wymuszają rozbudowywanie innych, poza bezpośrenim, kanałów sprzedaży? 

Tak, wymusza. Istnieje stwierdzenie, że jeśli nie jesteś obecny w sieci, a zwłaszcza na popularnych komunikatorach, to tak, jakbyś w ogóle nie istniał. Czy to jednak prawda? Może jestem postrzegany jako przedstawiciel „romantycznej szkoły” myślenia, ale na podstawie moich analiz i rozmów z innymi uważam, że najlepszym sposobem rozwoju organizacji sprzedaży wciąż pozostaje rekomendacja. Mówiąc „najlepszym” mam na myśli osoby, które trafiają do firm dzięki osobistym rekomendacjom, najdłużej pozostają w organizacjach i robią w nich największe kariery. Mimo ciągłego ciśnienia na obecność w mediach, mój feedback z terenu jest taki, że najbardziej wartościowe są rekomendacje osobiste od już działających członków mojej organizacji sprzedaży. 

Inne kanały są pokusą, która mami inkrementalną sprzedażą. Decyzje tego rodzaju są często wspierane licznymi analizami, które wskazują, że nasz produkt nie dociera do klienta z powodu niedopasowania kanału dystrybucji. Choć otwieranie butików, sklepów franczyzowych i podobnych punktów sprzedaży może wydawać się atrakcyjną opcją, należy zadać sobie pytanie, czy rzeczywiście wspiera to fundamenty naszego biznesu, czyli sprzedaż bezpośrednią oraz sukces dystrybutorów. Moim zdaniem, tego typu działania nie sprzyjają tym celom i uważam je za krok w stronę osłabienia efektywności sprzedaży bezpośredniej. Co więcej, nie ma dotychczas żadnych przekonujących dowodów na skuteczność i opłacalność tego modelu biznesowego.

Czy model sprzedaży bezpośredniej nadal ma sens i czy można się na nim opierać jako jedynym kanale dotarcia do klienta?

Zdecydowanie tak. Model się broni i w zasadzie nie powinno być dyskusji czy jest pełnoprawną propozycją biznesową. Pytanie polega na tym, jak masowa jest to propozycja i jak dociera do potrzeb szerokiej bazy klientów. Kluczowa jest jakość i unikalność produktów. Produkty sprzedawane w modelu sprzedaży bezpośredniej muszą posiadać tzw. USP, czyli unique selling point który będzie ich wyróżniał z miliona podobnych produktów na rynku. 

Takie cechy wsparte unikalną cechą sprzedaży bezpośredniej a zatem doradztwem i wiedzą produktową dystrybutorów, opieką posprzedażową i opieką nad klientem, gwarancją satysfakcji, możliwością zwrotu, itd. stanowią o sukcesie tego modelu.

Jakie są zalety sprzedaży bezpośredniej teraz, w czasach social mediów, internetu i generalnie oparcia wielu procesów biznesowych na technologiach?

Będę się upierał przy tym, że wszystkie nowe technologie są wsparciem modelu podstawowego. Głęboko wierzę, że u podstaw sprzedaży bezpośredniej leży relacja sprzedawca-klient która może trwać kilkadziesiąt lat, a w zasadzie z pokolenia na pokolenie, zwłaszcza gdy chodzi o produkty codziennego użytku. Uważam, że media społecznościowe stanowią doskonałe narzędzie wspierające tradycyjny biznes sprzedaży bezpośredniej, gdzie synergiczne połączenie obu podejść może przynieść jeszcze lepsze rezultaty. 

Nie dostrzegam żadnej sprzeczności między sprzedażą tradycyjną a sprzedażą online, a wręcz przeciwnie – widzę ich wzajemną kompatybilność. Na tej podstawie buduję pozytywne prognozy dotyczące sprzedaży bezpośredniej na świecie.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
01. kwiecień 2025 08:34