StoryEditor
Wywiady
13.02.2025 07:30

Jakub Żurowski, Avon Operations Polska: Będziemy kontynuować inwestycje w badania i rozwój

Jakub Żurowski, dyrektor fabryki Avon Operations Polska / mat.prasowe 

Rok 2024 był czasem dobrze wykorzystanych szans, z trudnych momentów wyciągnęliśmy wiele cennych lekcji, które będą procentować w kolejnych latach – mówi Jakub Żurowski, dyrektor fabryki Avon Operations Polska. Najbliższa przyszłość firmy to, w jego ocenie, stawianie na badania, innowacyjność i zrównoważony rozwój.

Spotykamy się na początku 2025 roku, muszę więc zacząć od podstawowego pytania: jak ocenia Pan miniony rok z perspektywy biznesowej?

Rok 2024 był dla naszej fabryki czasem wyjątkowego wyzwania, które stało się jednocześnie ogromną szansą na rozwój. Był to rok pełen zmian i intensywnej pracy, które pozwoliły nam na znalezienie nowych rozwiązań. 

Uważam, że ten sukces zawdzięczamy przede wszystkim zaangażowaniu naszego zespołu inżynierów i specjalistów, którzy nie tylko sprawnie zarządzają procesami produkcyjnymi, ale również aktywnie wprowadzają innowacyjne rozwiązania. To ich wysokie kwalifikacje i zdolność szybkiego reagowania na zmieniające się warunki stanowią nasz kluczowy atut i pozwoliły nam sprawnie się dostosować. 

Patrząc wstecz, jesteśmy dumni, że z trudnych momentów, które się pojawiły, wyciągnęliśmy wiele cennych lekcji, które będą procentować w kolejnych latach. Rok zamykamy z poczuciem satysfakcji i zapałem do dalszego rozwoju, a ja oceniam go jako rok dobrze wykorzystanych szans.

A jaki Pańskim zdaniem będzie 2025 rok dla producentów marek kosmetycznych? Będzie trudniejszy?

Na pewno dynamiczny! Nadchodzący rok zapowiada się niezwykle intensywnie, a my z entuzjazmem patrzymy na wyzwania, które przed nami staną. Rynek kosmetyczny nieustannie się zmienia, dlatego w 2025 roku chcemy być nie tylko producentem, ale przede wszystkim zaufanym partnerem, wspierającym tworzenie innowacyjnych produktów.

Naszym celem będzie umacnianie pozycji na rynku poprzez rozpoznawanie potrzeb zarówno dużych korporacji, jak i mniejszych marek. W odpowiedzi na rosnące zainteresowanie minimalizmem i wielofunkcyjnością, stawiamy na produkty łączące kilka funkcji, co upraszcza codzienną rutynę pielęgnacyjną. 

Biorąc pod uwagę również nasilające się już od lat oczekiwania od branży, by działała bardziej w duchu zrównoważonego rozwoju, my również kładziemy nacisk na te aspekty naszej działalności, wprowadzając bardziej „odpowiedzialne” opakowania i składniki. Nasze zaangażowanie w innowacje w pielęgnacji skóry niewątpliwie pozwala nam tworzyć produkty, spełniające oczekiwania klientów. 

Będziemy kontynuować inwestycje w badania i rozwój, aby wprowadzać nowoczesne rozwiązania poprawiające jakość życia. Wierzymy, że piękno to nie tylko wygląd zewnętrzny, ale także dobre samopoczucie i zdrowie. Dlatego będziemy promować holistyczne podejście do urody, wspierając zdrowy styl życia i pomagając klientom w osiąganiu harmonii i równowagi.

Jakie najważniejsze wyzwania stanęły przed zespołem Avon Operations Polska i fabryką w Garwolinie, w związku z rozpoczęciem produkcji kontraktowej dla zewnętrznych marek?

W obliczu dynamicznych zmian na rynku musieliśmy szybko adaptować nasze procesy i strategie, co wymagało od całego zespołu ogromnej elastyczności i zaangażowania. Wyzwania, z którymi się mierzyliśmy, otworzyły przed nami jednak nowe możliwości – zarówno w zakresie doskonalenia naszych produktów, jak i optymalizacji procesów wewnętrznych. Dzięki temu udało nam się zwiększyć efektywność operacyjną, jednocześnie umacniając nasze relacje z kluczowymi partnerami i klientami. 

image
Fabryka Avon Operations Polska, Garwolin
mat.prasowe 

Fabryka oryginalnie jest zaprojektowana i zautomatyzowana do produkcji wysoko skalowej. Z jednej strony jest to nasza przewaga, bo niewielu producentów jest w stanie obsłużyć multimilionowe zamówienia z finansową korzyścią szybkich, zautomatyzowanych procesów. Z drugiej jednak strony konkurujemy z wytwórcami, którzy mają zwinność wynikającą z przystosowania do krótkich serii produkcyjnych. Naszym wyzwaniem jest atrakcyjność w obu segmentach, ale dzięki temu, że marka posiadała krótkie, mniejsze serie w każdym katalogu, byliśmy w stanie dopasować się do potrzeb zarówno dużej, jak i małej produkcji.

Czy może Pan zdradzić, dla ilu (lub dla jakich marek) zaczynacie produkcję? Z jakich krajów?

Mogę… Ale może byłaby to jedna z ostatnich tajemnic, które zdradzę. W 2025 roku produkty z naszej fabryki pojawią się w kilku sieciach i pod różnymi markami. Jednak sama strategia wejścia na rynek, ogłoszenia nowych produktów czy informacje o wytwórcy to własność i przywilej klienta. My mamy za zadanie dostarczyć doskonały produkt zgodnie z kontraktem i przy zachowaniu poufności biznesowej. 

W chwili tej rozmowy wiedzą powszechną jest to, że produkujemy dla The Body Shop oraz właśnie pojawiły się na rynku produkty sygnowane Avon x Sinsay (w obu kanałach dystrybucji – Sinsay i Avon). Jeśli chodzi o kraje, to nie mamy ograniczeń do UE, więc legislacyjnie jesteśmy w stanie sprostać różnym rynkom.

Co skłoniło Avon do otwarcia fabryki na produkcję kontraktową i jakie korzyści marka widzi we współpracy z markami zewnętrznymi?

Zmieniające się warunki rynkowe niejako same pchnęły nas w kierunku takiej zmiany. Chcemy nadal być prężną i nowoczesną fabryką, a także produkować kosmetyki, które będą odpowiadały na aktualne oczekiwania konsumentów. Nasz zakład wyróżnia elastyczność i zdolność do dostosowywania się do zróżnicowanych potrzeb naszych klientów. Potrafimy efektywnie współpracować z dużymi sieciami handlowymi, realizując produkcję marek własnych i spełniając najwyższe oczekiwania jakościowe oraz ilościowe.

Jednocześnie jesteśmy doskonałym partnerem dla mniejszych marek, które poszukują kompleksowego wsparcia – od profesjonalnego doradztwa, przez głęboką znajomość trendów rynkowych, po możliwość realizacji produkcji mniejszych partii. Dzięki naszej wszechstronności i indywidualnemu podejściu możemy odpowiadać na potrzeby najróżniejszych klientów, zapewniając im produkty najwyższej jakości oraz pomoc na każdym etapie współpracy – od pomysłu aż po gotowy produkt. Jest wielu producentów, realizujących produkcje kontraktowe, ale my mamy coś wyjątkowego – nasze możliwości wynikające z efektu skali. Moce produkcyjne, które możemy zaoferować, są kilkukrotnie większe, niż przeciętnej fabryki działającej na rynku.

Kto może u Was produkować? I jak można rozpocząć z Wami współpracę?

To może odpowiem przewrotnie – a kto nie może? Zapraszamy zarówno wszystkie podmioty już istniejące, które eksplorują możliwości zmiany wytwórcy, szukając lepszej ceny, stabilnej jakości czy skali. Ale możemy też oferować współpracę podmiotom, które chcą wejść we współpracę we wprowadzaniu swojego produktu z większym lub mniejszym udziałem Avon. Mamy wszystko pod jednym dachem – od rozwoju, przez produkcję, po dystrybucję. Ale klient może też zdecydować, że jest zainteresowany np. tylko częścią usługi – i taka możliwość istnieje również.

Avon wkroczył też na rynek sprzedaży detalicznej w kilku krajach Europy, a pod koniec minionego roku głośno było o wejściu kosmetyków Avonu do drogerii Rossmann w Polsce. Z jakimi wyzwaniami dla fabryki w Garwolinie wiązała się ta decyzja?

image
Fabryka Avon Operations Polska, Garwolin
mat.prasowe 
Decyzja o wejściu na rynek sprzedaży detalicznej, w tym do drogerii Rossmann w Polsce, wiązała się z koniecznością dostosowania części produkcji pod nowe wytyczne. Chyba największym wyzwaniem była synchronizacja harmonogramów produkcji z wymaganiami sieci detalicznych, ale dzięki doskonałej organizacji sprostaliśmy temu zadaniu. To wszystko wymagało oczywiście pewnej elastyczności produkcji.

Ten przykład świetnie pokazał, że w tak dynamicznej branży, jak kosmetyczna, gdzie trendy zmieniają się błyskawicznie, nasza zdolność do szybkiego dostosowywania produkcji jest ogromnym atutem. Nasz nowoczesny park maszynowy i zaawansowana technologia umożliwiają produkcję szerokiej gamy produktów na dużą skalę. Dzięki temu możemy z powodzeniem spełniać wymagania jakościowe i ilościowe jednej z największych sieci drogeryjnych w Europie.

Czytaj też: Avon już w Rossmannie, rusza wspólna kampania. Rynek: taka kolej rzeczy

Czy planujecie też obecność w kolejnych sieciach lub drogeriach indywidualnych? Czy myślicie nad dalszym poszerzaniem kanałów dystrybucji?

Obecnie nie możemy zdradzać szczegółów dotyczących planów ekspansji, ale mogę zapewnić, że rozwój naszej dystrybucji jest jednym z kluczowych elementów strategii na najbliższe lata. Aktualnie koncentrujemy się na pozyskiwaniu nowych klientów zewnętrznych, co pozwala nam nie tylko na zwiększenie zasięgu naszych produktów, ale także na budowanie długotrwałych relacji biznesowych.

Jednocześnie intensywnie inwestujemy w rozwój naszego działu R&D, ponieważ wierzymy, że innowacyjne rozwiązania i wysoka jakość produktów są fundamentem naszego sukcesu. To także otwiera przed nami możliwości współpracy z innymi zewnętrznymi markami, co uważamy za ekscytującą perspektywę.

Intensywnie inwestujemy w rozwój naszego działu R&D, ponieważ wierzymy, że innowacyjne rozwiązania i wysoka jakość produktów są fundamentem naszego sukcesu.

Jeśli chodzi o poszerzanie kanałów dystrybucji, możemy jedynie powiedzieć, że prowadzimy analizy i rozmowy, które mają na celu zwiększenie dostępności naszych produktów. Priorytetem jest rozwój w sposób przemyślany i dostosowany do potrzeb rynku, a szczegóły dotyczące ewentualnej obecności w nowych sieciach czy drogeriach ogłosimy w odpowiednim czasie.

Jakie procedury i procesy musieli Państwo dostosować w fabryce, aby przejść z modelu sprzedaży bezpośredniej na obsługę klientów detalicznych? Ile czasu na to potrzebowaliście?

Kluczem do sukcesu w naszym przypadku okazało się bardzo bogate i cyklicznie rotujące portfolio Avon. Każdy katalog wprowadza nowe propozycje produktowe dla klientów, co wymaga od nas dynamicznego i elastycznego podejścia. Aby przejść na model obsługi klientów detalicznych, musieliśmy tylko dostosować procesy planowania produkcji, zarządzania zapasami oraz dystrybucji. Cały proces transformacji trwał kilkanaście miesięcy i wymagał od nas ścisłej współpracy między zespołami produkcji, logistyki i sprzedaży.

Drugi obszar działań, które musieliśmy dostosować, to zdobycie certyfikatów, które do tej pory nie były nam potrzebne, a są wymagane przez niektórych klientów. Zaskakujące było dla nas to, jak szybko udało się sprostać wymaganiom poszczególnych systemów. Cóż… Pokazuje to tylko, że zawsze byliśmy na wysokim poziomie, a pewne istniejące standardy trzeba było tak naprawdę tylko nazwać i poddać zewnętrznej certyfikacji.

W tym roku planujecie Państwo udostępnić dla klientów zewnętrznych również nowo powstałe centrum R&D. Jakie usługi i rozwiązania będzie ono oferowało?

Centrum R&D uruchomiliśmy przy naszej fabryce w Garwolinie w ubiegłym roku i dotychczas koncentrowało się ono wyłącznie na marce Avon, jednak w tym roku chcielibyśmy otworzyć je również dla klientów zewnętrznych. Będziemy wtedy w stanie zaproponować szerszą ofertę, umożliwiając nowym klientom wspólne tworzenie i rozwój formuł kosmetycznych czy opakowań na najwyższym poziomie, realizowanym przez profesjonalistów z naszego centrum badawczo-rozwojowego.

Fabryka Avon w Garwolinie ma szerokie możliwości produkcyjne. Jakie typy produktów, Pańskim zdaniem, okażą się najbardziej pożądane przez marki zewnętrzne, zlecające produkcję Avon Operations Polska?

Typy produktów, które cieszą się największym zainteresowaniem, wynikają z naszego doświadczenia oraz możliwości technologicznych, jakie oferujemy. Pierwszym obszarem są perfumy i zapachy. W tej kategorii jesteśmy naprawdę silni – mamy doświadczenie w tworzeniu zarówno klasycznych kompozycji, jak i nowoczesnych, personalizowanych zapachów. To segment, w którym nasza elastyczność produkcyjna i jakość są bardzo doceniane. 

Typy produktów, które cieszą się największym zainteresowaniem, wynikają z naszego doświadczenia oraz możliwości technologicznych, jakie oferujemy. Pierwszym obszarem są perfumy i zapachy. W tej kategorii jesteśmy naprawdę silni.

Drugą kategorią są kosmetyki kolorowe. Tu mówimy o takich produktach, jak pomadki, tusze do rzęs czy podkłady – w tym także te o przedłużonej trwałości lub o wegańskich formułach. Nasze możliwości technologiczne pozwalają na dostosowanie produktów do specyficznych wymagań klienta i aktualnych trendów rynkowych.

Kolejnym obszarem jest pielęgnacja skóry i ciała. Od kremów do twarzy, po balsamy i maseczki – oferujemy szeroką gamę produktów, które mogą być dostosowane zarówno do oczekiwań klientów premium, jak i bardziej przystępnych cenowo marek.

Czwarty segment to produkty do włosów. Dzięki naszym liniom produkcyjnym możemy tworzyć szampony, odżywki i specjalistyczne kuracje, które odpowiadają na potrzeby różnych grup docelowych, od produktów naturalnych po zaawansowane technologicznie rozwiązania.

Współpraca z zewnętrznymi markami wiąże się też z koniecznością dużej elastyczności, która zresztą kilkakrotnie już tutaj padła. Jakie dokładnie technologie i rozwiązania produkcyjne sprawiają, że fabryka w Garwolinie może sprostać różnorodnym wymaganiom?

Elastyczność w produkcji to klucz do sukcesu w naszej branży, a fabryka w Garwolinie jest doskonałym przykładem nowoczesnego, zwinnego podejścia. Dysponujemy zaawansowanym parkiem maszynowym, co, jak już wspominałem, pozwala nam na szybkie dostosowanie procesów do specyficznych potrzeb różnych marek i produktów. Nasze linie produkcyjne są zaprojektowane tak, aby z łatwością zmieniać konfigurację, co umożliwia wytwarzanie szerokiej gamy produktów – od małych serii do masowej produkcji na dużą skalę. Dodatkowo korzystamy z zaawansowanych technologii monitorowania i zarządzania jakością na każdym etapie produkcji.

image
Fabryka Avon Operations Polska, Garwolin
mat.prasowe 

Automatyzacja procesów oraz cyfrowe narzędzia wspierające planowanie i optymalizację pozwalają nam na jeszcze większą precyzję i efektywność. Dzięki temu możemy spełniać różnorodne wymagania zewnętrznych marek, niezależnie od tego, czy chodzi o unikalne formuły, specjalne opakowania, czy dostosowanie produkcji do zmieniających się trendów w branży kosmetycznej. W tak dynamicznym środowisku zdolność do szybkiego reagowania na potrzeby rynku to nasza zdecydowana przewaga rynkowa, która pozwala budować długofalowe, satysfakcjonujące partnerstwa z wieloma markami.

Jakie są długoterminowe plany fabryki w Garwolinie na kolejne lata? Myślicie nad rozbudową, zwiększaniem zatrudnienia?

Pragniemy, aby zakład Avon w Garwolinie był fabryką przyszłości, produkującą również dla innych marek. Mamy ogromne możliwości produkcyjne już teraz, bez rozbudowy. Zwiększenie zatrudnienia będzie nieodzownym elementem, jeśli nasz wzrost produkcji będzie duży, a o rozbudowie czy innych inwestycjach kapitałowych będziemy myśleć, gdy zajdzie taka potrzeba.

Jak skomentuje Pan fakt, że Avon rozwija produkcję kosmetyków w Polsce, a w tym samym czasie Oriflame likwiduje swój zakład i przenosi produkcję do innych krajów UE?

Sytuacja rynkowa bez wątpienia nie należy do najłatwiejszych. Różne marki podejmują własne decyzje, które powstają na bazie różnorodnych i złożonych analiz sytuacji, specyficznych dla danej firmy. My wybieramy inną drogę w oparciu o wartość fabryki, wiedzy, technologii i gotowość do zaspokajania potrzeb Avon lepiej niż producenci zewnętrzni, a jednocześnie otwartość na zarabianie na wykorzystywaniu możliwości, które mamy.

Czytaj też: Oriflame zamyka fabrykę i przenosi produkcję z Polski, pracowników czekają zwolnienia

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
28.03.2025 10:53
Renata Błażejewska-Polak, Forever Living Products: Sprzedaż bezpośrednia jest efektywna nawet w zdigitalizowanym świecie
Renata Błażejewska-Polak, Forever Living Products.mat.prasowe

Model sprzedaży bezpośredniej ma nadal sens, ponieważ konsumenci chętniej poszukują personalizowanych doświadczeń zakupowych. Uważam też, że sprzedaż bezpośrednia pozostaje konkurencyjna i efektywna, nawet w zglobalizowanym i zdigitalizowanym świecie – mówi Renata Błażejewska-Polak, sapphire manager w Forever Living Products.

Czy Pani zdaniem sprzedaż bezpośrednia jest obecnie trudniejsza, niż pięć, dziesięć dwadzieścia lat temu? 

Z branżą sprzedaży bezpośredniej związana jestem od 30 lat, a co za tym idzie jestem, też poddawana ciągłym w niej zmianom. W odniesieniu do dziedziny kosmetycznej mamy teraz nowe kanały dotarcia do potencjalnych klientów, które 20 lat temu nie były możliwe. Wcześniej kluczowym elementem sukcesu były osobiste relacje i bezpośredni kontakt z klientem. Model sprzedaży bezpośredniej ma oczywiście nadal sens, ponieważ konsumenci chętniej poszukują personalizowanych doświadczeń zakupowych oraz produktów dopasowanych do ich indywidualnych potrzeb. Gdyby spojrzeć na to, jak w ostatnich 5,10 czy 20 latach rozminęła się konkurencja, należy dopasować się do zmieniających się trendów rynkowych. 

Nie oznacza to, że modele sprzed 20 lat zupełnie odeszły do lamusa. W branży kosmetyków sprzedaż bezpośrednia nadal często odbywa się poprzez organizację pokazów, konsultacji, ale doszła nam teraz także sprzedaż online za pośrednictwem platform społecznościowych. 

Można więc powiedzieć, że choć wyzwania stały się bardziej złożone, to samo w sobie niekoniecznie musi być "trudniejsze", lecz po prostu inne.

Czy obecna sytuacja wymusza rozbudowywanie innych kanałów sprzedaży. Które z nich sprawdzają się najlepiej?

Obecna sytuacja rynkowa w jakimś sensie wymusza rozbudowę innych kanałów sprzedaży, gdyż klienci częściej korzystają z internetu, a to sprawia, że możemy łatwiej dotrzeć z nasza ofertą do potencjalnego odbiorcy. Uważam jednak, że osobisty kontakt z klientem buduje zaufanie i lojalność, co jest nieocenione w długofalowej współpracy. 

Jednak poleganie tylko na sprzedaży bezpośredniej w dzisiejszym świecie cyfrowym może być niewystarczające. Klienci oczekują różnorodnych możliwości zakupu, dlatego hybrydowe podejście, łączące sprzedaż bezpośrednią z innymi formami dystrybucji, sprawdzi się lepiej.

Jakie widzi Pani zalety modelu sprzedaży bezpośredniej w dotarciu do klienta w obecnych czasach?

Zaletą sprzedaży bezpośredniej w dobie cyfryzacji i anonimowości internetowej jest, budowanie autentycznych relacji z klientami. Uważam również, że niezwykle cenny jest natychmiastowy feedback, dzięki czemu możemy błyskawicznie dopasować naszą ofertę do klienta. 

Na jakie jeszcze zalety modelu sprzedaży bezpośredniej można wskazać teraz, w epoce dominacji social mediów, internetu i generalnie oparcia wielu procesów biznesowych na technologiach?

Praca w sprzedaży bezpośredniej ma ogrom korzyści i zalet. To doskonała opcja zarówno dla osób, które chcą łączyć ten rodzaj pracy z etatem, traktując sprzedaż bezpośrednią jako dodatkowe źródło dochodu, ale również dla osób, które pragną postawić wszystko na jedną kartę, aby spełnić się jako niezależny przedsiębiorca w tej branży. Większość firm oferuje kompleksowe szkolenia i wsparcie, co umożliwia osobom nowym w branży zdobywanie umiejętności sprzedażowych i wiedzy produktowej. 

Jestem liderką, praktykiem z wieloletnim doświadczeniem i mentorką dla wielu ludzi startujących w tej branży, ale od pięciu lat jestem również właścicielką salonu beauty i chcę tu podkreślić jedną  z najważniejszych zalet pracy w sprzedaży bezpośredniej, jaką jest niska inwestycja początkowa i brak kosztów stałych. Reasumując, uważam, że sprzedaż bezpośrednia pozostaje konkurencyjna i efektywna, nawet w zglobalizowanym i zdigitalizowanym świecie.

Czytaj też: Tomasz Muras, PSSB: Wierzę, że u podstaw sprzedaży bezpośredniej leży relacja sprzedawcy z klientem

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
26.03.2025 10:24
Tomasz Muras, PSSB: Wierzę, że u podstaw sprzedaży bezpośredniej leży relacja sprzedawcy z klientem
Tomasz Muras, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB)PSSB

Tomasz Muras, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB), wyjaśnia kluczowe różnice między legalnym biznesem a ryzykownymi schematami, które co roku prowadzą ludzi do finansowych strat. Rozmawiamy również z Prezesem o tym, jak przy obecnych uwarunkowaniach funkcjonuje model sprzedaży bezpośredniej i jaka jest jego specyfika.

Większość z nas choć raz w życiu zetknęła się z kuszącą ofertą zarobkową, dużo mówi się o piramidach finansowych, ale czy wiemy dokładnie czym są? 

Żyjemy w trudnych czasach, a rosnące koszty życia i potrzeba niezależności finansowej w połączeniu z cyfrową dezinformacją i agresywnym marketingiem oszustów mogą łatwo wpędzić w pułapkę fałszywego sukcesu. Oszustwa finansowe są problemem globalnym, a liczba poszkodowanych wciąż stanowi realny problem. Piramidy finansowe i schematy Ponziego funkcjonują w różnych wariantach i często są przedstawiane jako „innowacyjne modele biznesowe” czy „genialne sposoby na szybkie wzbogacenie się”. Jednak rzeczywistość jest brutalna – jedynie osoby znajdujące się na szczycie hierarchii zyskują, podczas gdy większość zaangażowanych traci swoje pieniądze. 

Z drugiej strony mamy sprzedaż bezpośrednią i marketing sieciowy, które mimo że są legalnymi i sprawdzonym modelami biznesowym, bywają często mylone z piramidami finansowymi. 

Czym jest zatem piramida finansowa?

Piramida finansowa to nielegalna struktura, której celem jest przyciąganie nowych członków i czerpanie zysków z ich wpłat, a nie ze sprzedaży produktów. Zwykle funkcjonuje poprzez sprzedaż ‘pakietów startowych‘ – często bezużytecznych, ale horrendalnie drogich. W piramidach finansowych nacisk kładziony jest na rekrutację, a nie na sprzedaż realnych produktów. 

Co gorsza, tego typu systemy są nie tylko nielegalne, ale także prowadzą do strat finansowych dla zdecydowanej większości uczestników. Warto podkreślić, że prawo w Polsce jednoznacznie zakazuje tego typu działalności. Piramidy finansowe są klasyfikowane jako oszustwo, a ich organizatorzy mogą zostać pociągnięci do odpowiedzialności karnej.

A co ze wspomnianym Schematem Ponziego? Na czym dokładnie polega i dlaczego jest niebezpieczny?

Schemat Ponziego to inny mechanizm, który przypomina parabank – ludzie wpłacają środki („inwestycje”, depozyty), licząc na nienaturalnie wysokie zyski. W tego rodzaju organizacjach dochód inwestorów opiera się na inwestycjach nowych uczestników, a nie na zyskach z własnego kapitału. To powoduje, że gdy liczba nowych wpłat maleje, cały system się załamuje.

W praktyce oznacza to, że organizatorzy tych schematów obiecują ogromne stopy zwrotu w krótkim czasie, często na poziomie 40-50 proc. w skali kilku miesięcy. Niestety, większość osób traci swoje pieniądze, gdy system się zawala. 

Jest wiele różnic między piramidą finansową a schematem Ponziego – w przypadku piramidy finansowej często trudno znaleźć osoby odpowiedzialne, właścicieli nie ma oficjalnych stron czy biur obsługi, a całość jest przygotowana do szybkiego zamknięcia działalności. Z kolei schemat Ponziego wyróżnia się silnym marketingiem, często wspieranym przez celebrytów i influencerów, którzy stają się twarzami „biznesu” i przyciągają inwestorów. 

Mimo że obie struktury są nielegalne, Ponzi może zyskać większą wiarygodność dzięki promocji, ale ostatecznie i tak prowadzi do większych strat dla inwestorów.

Czy da się jakoś zwalczyć takie nieuczciwe modele biznesowe? Jakimi metodami?

Kluczową kwestią jest edukacja konsumentów. Każdy powinien wiedzieć, jakie sygnały ostrzegawcze wskazują na piramidę finansową lub schemat Ponziego. W sprzedaży bezpośredniej dochody pochodzą z rzeczywistej sprzedaży produktów i usług, a nie z wpłat nowych rekrutów. Jeśli firma obiecuje zyski jedynie za dołączanie nowych członków, bez sprzedaży realnego towaru – to czerwona flaga.

Ważnym aspektem walki z oszustwami jest również działalność organizacji branżowych. PSSB regularnie monitoruje rynek i zgłasza nieuczciwe podmioty do odpowiednich instytucji: współpracujemy z UOKiK oraz Komisją Nadzoru Finansowego, aby eliminować nieuczciwe praktyki. Niestety, niektóre firmy działają pod przykrywką sprzedaży bezpośredniej, lecz w rzeczywistości funkcjonują jak piramidy finansowe. 

Naszym zadaniem jest dbać o transparentność rynku i edukację konsumentów. Dopełnieniem tych działań jest świadomość konsumencka. Osoby zainteresowane współpracą z firmą sprzedaży bezpośredniej powinny dokładnie przeanalizować jej model biznesowy oraz warunki współpracy. 

Proszę powiedzieć coś więcej o działaniach PSSB. Jak Stowarzyszenie obecnie funkcjonuje, ile firm zrzesza?

Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej od lat stoi na straży etycznych standardów w tej branży. Jest to organizacja zrzeszająca firmy działające według przejrzystych zasad i dążące do budowania zaufania wśród konsumentów oraz sprzedawców. 

PSSB jest dziś jedną z najważniejszych organizacji branżowych w Polsce, dbającą o najwyższe standardy etyczne w sprzedaży bezpośredniej. Skupia 23 firmy członkowskie, które ściśle przestrzegają kodeksu etycznego organizacji, a także współpracuje z czterema firmami spoza branży, wspierającymi transparentność rynku. Całkowity roczny obrót firm stowarzyszonych w PSSB wynosi 4 miliardy złotych, co świadczy o dynamicznym rozwoju tej gałęzi gospodarki.

Obecnie w sprzedaży bezpośredniej działa aktywnie około 800 tysięcy dystrybutorów, z czego zdecydowaną większość, bo aż 80 proc., stanowią kobiety. To sektor, który przyciąga osoby poszukujące elastycznych form zatrudnienia, dając im możliwość rozwoju zawodowego na własnych warunkach. Model marketingu wielopoziomowego (MLM) jest dominującym sposobem organizacji sprzedaży – aż 85 proc. firm działających w ramach PSSB korzysta z tej strategii, a 70 proc. całkowitego obrotu pochodzi właśnie z tego modelu.

Czytaj też: Światowa Federacja Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej: USA króluje w rankingach przychodów w sektorze MLM

Czy model sprzedaży bezpośredniej jest obecnie trudniejszy, niż 10-20 lat temu?

Wręcz przeciwnie, 20 lat temu głównym kanałem pozyskiwania partnerów do sprzedaży bezpośredniej i nowych klientów była rekomendacja, telefon czy bezpośrednie spotkanie. Dziś mamy do czynienia z globalną wioską, w której każdy może poznać każdego dzięki sieci. A zatem dziś tylko atrakcyjność przekazu, umiejętność zaangażowania oglądających, wiarygodność przekazu stanowi o efektywności procesu pozyskiwania nowych współprzedsiębiorców i klientów tworzących moją organizację sprzedaży. 

Zmienia to oczywiście specyfikę sprzedaży bezpośredniej. Kiedyś podstawą było spotkanie „oko w oko”. Dziś wiarygodność i zaufanie budują się w inny sposób. Kluczowe są uczciwość propozycji, niezawodność serwisu, obsługa klienta, etc. Odpowiadając wprost na zadane pytanie powiedziałbym, że kluczowe nie jest pozyskanie nowego klienta czy współprzedsiebiorcy, ale jego utrzymanie, przekonanie pokazanie mu pełni zalet naszej propozycji biznesowej.

Czy obecne czasy wymuszają rozbudowywanie innych, poza bezpośrenim, kanałów sprzedaży? 

Tak, wymusza. Istnieje stwierdzenie, że jeśli nie jesteś obecny w sieci, a zwłaszcza na popularnych komunikatorach, to tak, jakbyś w ogóle nie istniał. Czy to jednak prawda? Może jestem postrzegany jako przedstawiciel „romantycznej szkoły” myślenia, ale na podstawie moich analiz i rozmów z innymi uważam, że najlepszym sposobem rozwoju organizacji sprzedaży wciąż pozostaje rekomendacja. Mówiąc „najlepszym” mam na myśli osoby, które trafiają do firm dzięki osobistym rekomendacjom, najdłużej pozostają w organizacjach i robią w nich największe kariery. Mimo ciągłego ciśnienia na obecność w mediach, mój feedback z terenu jest taki, że najbardziej wartościowe są rekomendacje osobiste od już działających członków mojej organizacji sprzedaży. 

Inne kanały są pokusą, która mami inkrementalną sprzedażą. Decyzje tego rodzaju są często wspierane licznymi analizami, które wskazują, że nasz produkt nie dociera do klienta z powodu niedopasowania kanału dystrybucji. Choć otwieranie butików, sklepów franczyzowych i podobnych punktów sprzedaży może wydawać się atrakcyjną opcją, należy zadać sobie pytanie, czy rzeczywiście wspiera to fundamenty naszego biznesu, czyli sprzedaż bezpośrednią oraz sukces dystrybutorów. Moim zdaniem, tego typu działania nie sprzyjają tym celom i uważam je za krok w stronę osłabienia efektywności sprzedaży bezpośredniej. Co więcej, nie ma dotychczas żadnych przekonujących dowodów na skuteczność i opłacalność tego modelu biznesowego.

Czy model sprzedaży bezpośredniej nadal ma sens i czy można się na nim opierać jako jedynym kanale dotarcia do klienta?

Zdecydowanie tak. Model się broni i w zasadzie nie powinno być dyskusji czy jest pełnoprawną propozycją biznesową. Pytanie polega na tym, jak masowa jest to propozycja i jak dociera do potrzeb szerokiej bazy klientów. Kluczowa jest jakość i unikalność produktów. Produkty sprzedawane w modelu sprzedaży bezpośredniej muszą posiadać tzw. USP, czyli unique selling point który będzie ich wyróżniał z miliona podobnych produktów na rynku. 

Takie cechy wsparte unikalną cechą sprzedaży bezpośredniej a zatem doradztwem i wiedzą produktową dystrybutorów, opieką posprzedażową i opieką nad klientem, gwarancją satysfakcji, możliwością zwrotu, itd. stanowią o sukcesie tego modelu.

Jakie są zalety sprzedaży bezpośredniej teraz, w czasach social mediów, internetu i generalnie oparcia wielu procesów biznesowych na technologiach?

Będę się upierał przy tym, że wszystkie nowe technologie są wsparciem modelu podstawowego. Głęboko wierzę, że u podstaw sprzedaży bezpośredniej leży relacja sprzedawca-klient która może trwać kilkadziesiąt lat, a w zasadzie z pokolenia na pokolenie, zwłaszcza gdy chodzi o produkty codziennego użytku. Uważam, że media społecznościowe stanowią doskonałe narzędzie wspierające tradycyjny biznes sprzedaży bezpośredniej, gdzie synergiczne połączenie obu podejść może przynieść jeszcze lepsze rezultaty. 

Nie dostrzegam żadnej sprzeczności między sprzedażą tradycyjną a sprzedażą online, a wręcz przeciwnie – widzę ich wzajemną kompatybilność. Na tej podstawie buduję pozytywne prognozy dotyczące sprzedaży bezpośredniej na świecie.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
31. marzec 2025 05:08