StoryEditor
Wywiady
10.09.2024 13:33

Anneli Loorits, Avon Polska: wejście do Rossmanna nie oznacza rezygnacji z konsultantek

Główną misją Anneli Loorits w roli General Manager jest tworzenie efektywnego wsparcia dla prawie 146 000 Konsultantek Avon w Polsce. / Anneli Loorits

Avon wchodzi jeszcze głębiej w omnichannel: od października 2024 kosmetyki tej marki będą dostępne w sklepach sieci Rossmann na terenie całego kraju. Z Anneli Loorits, General Manager Avon Cosmetics Polska porozmawiały o tym Wiadomości Kosmetyczne.

Jakie były główne powody, które skłoniły Avon do rozszerzenia strategii sprzedaży na nowe kanały, takie jak drogerie Rossmann i sklepy internetowe?

Jesteśmy coraz bardziej popularną marką kosmetyczną nie tylko w Polsce, ale i na świecie. Widząc, jak zmieniają się zachowania Konsumentów na przestrzeni lat, już od jakiegoś czasu realizujemy naszą globalną strategię wielokanałową, której celem jest zwiększenie dostępu do naszych produktów oraz dotarcie do nowej grupy klientów. Konsumenci poszukują naszych kosmetyków w różnych kanałach, więc chcemy oferować produkty Avon tam, gdzie współczesny klient robi zakupy, a nie miał do tej pory możliwości oficjalnie nas poznać: w sklepach internetowych i w retail. 

W tym kierunku wg. nas powinien zmierzać nowoczesny direct selling. Rynek beauty rośnie, sprzedaż internetowa rośnie, popularność drogerii i sklepów stacjonarnych rośnie, my też chcemy tam być, bo tam jest nasz Konsument i tam szuka naszych produktów. W naszym wielokanałowym modelu, w sercu biznesu nadal jest sprzedaż bezpośrednia, ale obok niej, w całkowitej synergii funkcjonują nowe kanały, aby Klient mógł sobie wybrać, jak i gdzie chce kupować nasze kosmetyki. 

Wejście do drogerii Rossmann to kolejny krok w celu zwiększenia rozpoznawalności naszej marki i rozwinięcia działalności, aby zapewnić jeszcze więcej korzyści naszym Klientom i Konsultantkom.

W jaki sposób obecność produktów Avon w drogeriach Rossmann i innych sklepach stacjonarnych wpłynie na rolę i znaczenie Konsultantek w modelu sprzedaży firmy?

Zaczniemy podbijać nowe obszary rynku beauty, nowi Konsumenci, którzy do tej pory nie rozważali zakupów z Avon, będą mogli poznać i pokochać nasze świetne produkty. To oczywiste, że zyskają na tym wszyscy: zarówno Klienci, jak i Konsultantki. 

Natomiast pragnę podkreślić, że jesteśmy i będziemy przede wszystkim firmą sprzedaży bezpośredniej, nadal znaczna większość naszego biznesu opiera się na naszych Konsultantkach – to one są i będą sercem naszej firmy. Mamy w Polsce prawie 146 tysięcy osób, które tworzą unikalną społeczność wokół naszej marki, oferując swoim Klientom spersonalizowaną obsługę, doradztwo i coś, czego nie można kupić za żadne pieniądze – relacje. 

Nowe kanały chcemy rozwijać wokół tego głównego, czyli sprzedaży bezpośredniej. Tę strategię rozwijamy już od lat i zarówno w Polsce, jak i na innych rynkach już sprawdziliśmy te rozwiązania. Jesteśmy dostępni w sklepie internetowym Amazon, w drogerii Superdrug w Wielkiej Brytanii i w kilkudziesięciu punktach stacjonarnych w Turcji. W Polsce od dłuższego czasu prowadzimy oficjalny sklep avon.pl, jesteśmy obecni w oficjalnej strefie marek na Allegro, a także na empik.pl. 

Ten ekosystem, w którego środku nadal jest Konsultantka, działa bardzo dobrze. Do tej pory, żadne z tych rozwiązań nie wpłynęło negatywnie na biznesy naszych Konsultantek — wręcz przeciwnie, przekonaliśmy się, że te działania je wspierają. Wzrost popularności produktów Avon przyciąga nowych klientów, co z kolei przekłada się na szersze grono potencjalnych odbiorców dla Konsultantek. 

Nawet w retail wchodzimy ręka w rękę z naszymi Konsultantkami, dając im możliwość otwarcia sklepów i punktów franczyzowych Avon. Chcemy, aby one również miały dostęp do nowych Klientów i mogły wnieść swój biznes na nowy poziom. Co ważne – w każdym nowym kanale, również w drogeriach Rossmann pojawimy się z wyselekcjonowanym asortymentem, całe portfolio produktów Avon będzie dostępne tylko u Konsultantki i na avon.pl.

Jakie korzyści przewiduje Avon dla swoich Konsultantek w kontekście wprowadzenia franczyzy i rozszerzenia działalności na nowe rynki?

Nasza oferta franczyzowa skierowana jest nie tylko do Konsultantek, ale też dla każdego, kto chciałby otworzyć swój biznes z Avon. Mamy dwa warianty do wyboru – sklep franczyzowy lub kiosk/wyspa. 

Jako firma, która od zawsze wspierała przedsiębiorczość, zaoferowaliśmy bardzo atrakcyjne warunki, przede wszystkim szybki zwrot z inwestycji, bo można go mieć nawet w rok. Pomożemy też w organizacji punktu sprzedażowego: od znalezienia najlepszej lokalizacji, poprzez negocjacje umowy dla danego sklepu aż po gotowe projekty wyposażenia. Zapewniamy też profesjonalne szkolenia sprzedażowe i produktowe dla pracowników, aby to doświadczenie w sklepie było najwyższej jakości. Mamy dedykowane plany marketingowe i reklamowe dla franczyzobiorców, aby pomóc im wypromować swój biznes. I oczywiście wsparcie produktowe: gotowy planogram produktowy, testery, itp. A pierwszym franczyzobiorcom urządzimy nawet event na otwarcie punktu sprzedaży.

To są główne założenia franczyzy, natomiast spersonalizowaną ofertę przygotowujemy dla każdego, kto się do nas zgłosi i będzie chciał rozwijać swój biznes z naszą marką. Wszystkie szczegóły można znaleźć na naszej stronie internetowej. 

Do tej pory otworzyliśmy już ponad 70 klepów w Turcji oraz 2 w Wielkiej Brytanii i pierwszy w Rumunii. Wiodącym formatem są wyspy w centrach handlowych i odnotowują wzrosty sprzedażowe. Otwierane są kolejne punkty. Już nie mogę się doczekać pierwszych sklepów i punktów Avon w Polsce. 

Czy Avon planuje dalsze rozszerzenie portfolio produktów dostępnych w kanałach detalicznych, czy nadal głównym miejscem ich sprzedaży pozostaną Konsultantki i strona internetowa?

Sprzedaż bezpośrednia jest naszym głównym kanałem biznesowym, dlatego pełne portfolio produktów będzie dostępne tylko u Konsultantki i na avon.pl.

Na początek w drogeriach Rossmann pojawimy się z wyselekcjonowanym portfolio naszych kultowych, uwielbianych produktów w 3 kategoriach: pielęgnacja twarzy, makijaż i oczywiście zapachy. Chcemy, aby nowi Klienci przekonali się o świetnej jakości naszych kosmetyków, a po więcej zawsze mogą wrócić do Konsultantki.

Jakie wnioski firma wyciągnęła z doświadczeń na innych rynkach, gdzie wprowadzono podobne strategie wielokanałowe — coraz więcej osób aktywnie protestuje przeciwko modelowi sprzedaży bezpośredniej, w którym działa Avon, czy ten fakt miał jakiś wpływ na decyzję o poszerzeniu sprzedaży do sklepów stacjonarnych?

Absolutnie nie, nasza strategia wynika z wnikliwie analizowanych danych dotyczących zachowania Konsumentów oraz rynku w poszczególnych kanałach. Opierając się na danych rynkowych, rośnie oczywiście sprzedaż w kanale online i retail, ale rośnie również direct selling.

W badaniach marki też widzimy, że Konsumenci nie są źle nastawieni do sprzedaży bezpośredniej, to jest po prostu kanał, którego nie wszyscy używają do zakupu kosmetyków. Jako duża firma kosmetyczna, chcemy oferować nasze produkty jak największej ilości Konsumentów, tam, gdzie robią i lubią robić zakupy. Jak będą mieć do nich dostęp, na pewno docenią ich jakość. 

Tak jak wspomniałam, widzimy, że obecność na innych rynkach w nowych kanałach wsparła biznes naszych Konsultantek. W UK np. u Konsultantek, które pracują w promieniu kilku km od sklepów Superdrug, sprzedaż wzrosła. W Turcji otwierane są nowe sklepy franczyzowe, a jest ich już ponad 70. Wierzymy, że w Polsce te rozwiązania pozwolą nam i naszym Konsultantkom wnieść Avon na nowy poziom i z sukcesem wejść w erę nowoczesnej, wielokanałowej sprzedaży. 

Czytaj także: Nowy etap omnichannel dla Avon: marka wchodzi w Polsce do sieci Rossmann

ARTYKUŁ SPONSOROWANY
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
01.04.2025 12:46
Iwona Towalska, Unilever: Wellness i zrównoważony rozwój odgrywają coraz większą rolę w rozwoju produktów kosmetycznych
Iwona Towalska, Head of Customer Strategy Planning & Net Revenue Management Personal Care w UnileverUnilever mat.pras.

Jakie trendy konsumenckie i technologie będą kształtować polski rynek kosmetyczny w nadchodzących miesiącach? Które kanały sprzedaży są obecnie najskuteczniejsze? O tym rozmawiamy z Iwoną Towalską, Head of Customer Strategy Planning & Net Revenue Management Personal Care w Unilever.

Czy da się wskazać główne trendy konsumenckie, które będą kształtować rynek kosmetyczny i personal care w Polsce w 2025 roku?

Rynek kosmetyczny i Personal Care w Polsce będzie napędzany przez rosnące oczekiwania konsumentów w zakresie edukacji, zrównoważonego rozwoju i troski o dobre samopoczucie. Formuły kosmetyczne stworzone w oparciu o zaawansowane technologie i składniki, których skuteczność poparta jest naukowo, odegrają istotną rolę w tworzeniu personalizowanych produktów, dostosowanych do indywidualnych potrzeb klientów. 

Kolejnym aspektem jest, z roku na rok coraz ważniejsza, kwestia zrównoważonego rozwoju, w tym rozwiązania przyjazne dla środowiska, czy biodegradowalne opakowania, które szczególnie zyskują na znaczeniu. Dodatkowo dbałość o wellness i dobre samopoczucie wciąż będą istotnymi czynnikami wpływającymi na rozwój produktów kosmetycznych.

Które innowacje technologiczne będą miały największy wpływ na branżę kosmetyczną w Polsce w 2025 roku?

Sztuczna inteligencja i rozszerzona rzeczywistość będą znacząco kształtować przyszłość branży kosmetycznej, umożliwiając tworzenie spersonalizowanych produktów oraz doświadczeń zakupowych dopasowanych do unikalnych preferencji klientów. 

W Unilever wykorzystujemy zaawansowane urządzenia mobilne – dzięki analizie w czasie rzeczywistym, klienci otrzymują spersonalizowane porady dotyczące pielęgnacji skóry i włosów, wraz z rekomendacją najlepszych kosmetyków. Poznanie potrzeb konsumentów pozwala nam nieustannie dopracowywać formuły, tym samym utrwalając trend personalizacji.

Czytaj też: Unilever rewolucjonizuje tworzenie wizualizacji produktów dzięki technologii AI

Jakie kanały sprzedaży sprawdzają się najlepiej na polskim rynku kosmetycznym?

Jednym z najbardziej efektywnych kanałów sprzedaży na polskim rynku kosmetycznym pozostają drogerie. Oferują szeroki wybór produktów, adresując wachlarz potrzeb konsumentów i najnowsze trendy rynkowe. Coraz większą popularność zyskują również sklepy internetowe, w tym platformy e-commerce marek kosmetycznych, które umożliwiają klientom zakupy z dowolnego miejsca. 

Niezwykle popularnym formatem sprzedaży pozostaje również dyskont, który przyciąga klientów atrakcyjnymi cenami, szeroką ofertą marek własnych oraz znanymi i lubianymi produktami markowymi.

Jak wyglądają plany Unilever Polska, dotyczące rozwoju kategorii Personal Care w 2025 roku?

Unilever Polska konsekwentnie rozwija segment Personal Care, koncentrując się na inwestycjach w innowacyjne rozwiązania i technologie. Odpowiadamy w ten sposób na zmieniające się trendy oraz jeszcze lepiej poznajemy naszego konsumenta. 

W tym roku planujemy wzmocnić pozycję naszych flagowych marek, takich jak Dove, Rexona i AXE. Pracujemy też nad jeszcze lepszym dopasowaniem naszych działań do różnorodnych kanałów sprzedaży, by rozwijać kategorię w sposób spójny i odpowiadający realiom rynku.

Jakie znaczenie mają różne formaty produktów w kształtowaniu udziału poszczególnych kanałów sprzedaży na polskim rynku?

Zróżnicowane formaty produktów mają istotny wpływ na to, jak kształtuje się udział poszczególnych kanałów sprzedaży na polskim rynku kosmetycznym. W dyskontach atrakcyjne ceny i oferta marek własnych są kluczowymi czynnikami przyciągającymi klientów, którzy szukają oszczędności i prostych, codziennych produktów.

Z drugiej strony, drogerie oferują szeroki wybór specjalistycznych kosmetyków, profesjonalne doradztwo i możliwość zapoznania się z nowościami rynkowymi, co przyciąga konsumentów poszukujących bardziej zaawansowanych rozwiązań pielęgnacyjnych. W kanałach online natomiast obserwuję rosnącą popularność produktów ekologicznych.

A jakie trendy w formatach produktów będą miały największy wpływ na sprzedaż w poszczególnych kanałach?

W bieżącym roku trendy w formatach produktów będą się koncentrować na multifunkcyjności i uproszczeniu rutyn pielęgnacyjnych. Konsumenci coraz chętniej sięgają po rozwiązania wielozadaniowe, które oferują więcej niż jedną korzyść. Przykładem mogą być żele pod prysznic, które nie tylko skutecznie oczyszczają, ale także nawilżają i pielęgnują skórę niczym balsam, czy antyperspiranty zapewniające ochronę, ale również pielęgnację dzięki aktywnym składnikom. 

Dużym zainteresowaniem cieszą się również produkty takie jak serum do twarzy i dekoltu czy kosmetyki łączące funkcje ochrony przeciwsłonecznej i intensywnego nawilżenia.

Wiele mówi się o korzyściach, płynących z korzystania z kanałów online w sprzedaży kosmetyków. Mogłaby Pani wskazać te najważniejsze?

Takich korzyści jest wiele – przede wszystkim korzystanie z kanałów online daje możliwość dotarcia do szerokiej grupy odbiorców, a wykorzystanie nowoczesnych technologii pozwala na personalizację ścieżki zakupowej, co znacząco wpływa na zadowolenie klientów. Ponadto sprzedaż online sprzyja efektywniejszemu zarządzaniu stanami magazynowymi oraz szybkiemu reagowaniu na zmieniające się trendy rynkowe.

Cytaj też: Zmiany w strukturze Unilever: nowe kierownictwo działu Personal Care

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
28.03.2025 10:53
Renata Błażejewska-Polak, Forever Living Products: Sprzedaż bezpośrednia jest efektywna nawet w zdigitalizowanym świecie
Renata Błażejewska-Polak, Forever Living Products.mat.prasowe

Model sprzedaży bezpośredniej ma nadal sens, ponieważ konsumenci chętniej poszukują personalizowanych doświadczeń zakupowych. Uważam też, że sprzedaż bezpośrednia pozostaje konkurencyjna i efektywna, nawet w zglobalizowanym i zdigitalizowanym świecie – mówi Renata Błażejewska-Polak, sapphire manager w Forever Living Products.

Czy Pani zdaniem sprzedaż bezpośrednia jest obecnie trudniejsza, niż pięć, dziesięć dwadzieścia lat temu? 

Z branżą sprzedaży bezpośredniej związana jestem od 30 lat, a co za tym idzie jestem, też poddawana ciągłym w niej zmianom. W odniesieniu do dziedziny kosmetycznej mamy teraz nowe kanały dotarcia do potencjalnych klientów, które 20 lat temu nie były możliwe. Wcześniej kluczowym elementem sukcesu były osobiste relacje i bezpośredni kontakt z klientem. Model sprzedaży bezpośredniej ma oczywiście nadal sens, ponieważ konsumenci chętniej poszukują personalizowanych doświadczeń zakupowych oraz produktów dopasowanych do ich indywidualnych potrzeb. Gdyby spojrzeć na to, jak w ostatnich 5,10 czy 20 latach rozminęła się konkurencja, należy dopasować się do zmieniających się trendów rynkowych. 

Nie oznacza to, że modele sprzed 20 lat zupełnie odeszły do lamusa. W branży kosmetyków sprzedaż bezpośrednia nadal często odbywa się poprzez organizację pokazów, konsultacji, ale doszła nam teraz także sprzedaż online za pośrednictwem platform społecznościowych. 

Można więc powiedzieć, że choć wyzwania stały się bardziej złożone, to samo w sobie niekoniecznie musi być "trudniejsze", lecz po prostu inne.

Czy obecna sytuacja wymusza rozbudowywanie innych kanałów sprzedaży. Które z nich sprawdzają się najlepiej?

Obecna sytuacja rynkowa w jakimś sensie wymusza rozbudowę innych kanałów sprzedaży, gdyż klienci częściej korzystają z internetu, a to sprawia, że możemy łatwiej dotrzeć z nasza ofertą do potencjalnego odbiorcy. Uważam jednak, że osobisty kontakt z klientem buduje zaufanie i lojalność, co jest nieocenione w długofalowej współpracy. 

Jednak poleganie tylko na sprzedaży bezpośredniej w dzisiejszym świecie cyfrowym może być niewystarczające. Klienci oczekują różnorodnych możliwości zakupu, dlatego hybrydowe podejście, łączące sprzedaż bezpośrednią z innymi formami dystrybucji, sprawdzi się lepiej.

Jakie widzi Pani zalety modelu sprzedaży bezpośredniej w dotarciu do klienta w obecnych czasach?

Zaletą sprzedaży bezpośredniej w dobie cyfryzacji i anonimowości internetowej jest, budowanie autentycznych relacji z klientami. Uważam również, że niezwykle cenny jest natychmiastowy feedback, dzięki czemu możemy błyskawicznie dopasować naszą ofertę do klienta. 

Na jakie jeszcze zalety modelu sprzedaży bezpośredniej można wskazać teraz, w epoce dominacji social mediów, internetu i generalnie oparcia wielu procesów biznesowych na technologiach?

Praca w sprzedaży bezpośredniej ma ogrom korzyści i zalet. To doskonała opcja zarówno dla osób, które chcą łączyć ten rodzaj pracy z etatem, traktując sprzedaż bezpośrednią jako dodatkowe źródło dochodu, ale również dla osób, które pragną postawić wszystko na jedną kartę, aby spełnić się jako niezależny przedsiębiorca w tej branży. Większość firm oferuje kompleksowe szkolenia i wsparcie, co umożliwia osobom nowym w branży zdobywanie umiejętności sprzedażowych i wiedzy produktowej. 

Jestem liderką, praktykiem z wieloletnim doświadczeniem i mentorką dla wielu ludzi startujących w tej branży, ale od pięciu lat jestem również właścicielką salonu beauty i chcę tu podkreślić jedną  z najważniejszych zalet pracy w sprzedaży bezpośredniej, jaką jest niska inwestycja początkowa i brak kosztów stałych. Reasumując, uważam, że sprzedaż bezpośrednia pozostaje konkurencyjna i efektywna, nawet w zglobalizowanym i zdigitalizowanym świecie.

Czytaj też: Tomasz Muras, PSSB: Wierzę, że u podstaw sprzedaży bezpośredniej leży relacja sprzedawcy z klientem

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
01. kwiecień 2025 23:05