Żadna z istniejących sieci franczyzowych nie skupia się już na pozyskiwaniu jak największej liczby detalistów. Wszystkim zależy na wzmocnieniu pozycji działających sklepów, a tym samym całej organizacji, również jej
wizerunku i marki. Nowi franczyzobiorcy są oczywiście mile widziani, ale muszą spełniać określone warunki. Przede wszystkim muszą rozumieć, czym jest wspólne działanie w sieci i być gotowi do zmian i inwestycji.
– Nie chodzi o ilość, a o jakość. Jesteśmy zainteresowani przyłączaniem do sieci głównie placówek o powierzchni
80-150 mkw. i współpracą z właścicielami gotowymi do realizacji wypracowanej i ustalonej strategii działania, szukamy osób utożsamiających się z naszymi założeniami – mówi Leszek Szwajcowski, wiceprezes sieci DP Drogerie Polskie. – Największą jednak wartością są dla nas obecni uczestnicy sieci, którzy zachęceni zwiększającą się rentownością swoich sklepów inwestują, otwierając kolejne, oczywiście pod naszym szyldem. To niezbity dowód, że Drogerie Polskie mogą się rozwijać i skutecznie konkurować na rynku – dodaje. Obecnie sieć DP zrzesza ponad 300 sklepów.
Ponad 150 drogerii nosi szyld sieci Sekret Urody. Około 130 placówek zrzesza sieć Koliber. Blisko 100 sklepów działa w Stowarzyszeniu Kosmeteria – Eksperci Urody. W każdej sieci franczyzowej, niezależnie jak długą listę sklepów deklaruje, tylko część – mniej więcej 1/3 to placówki typowo kosmetyczne i silni detaliści stanowiący trzon biznesu. Jak podają organizatorzy sieci Laboo, w ich sieci zrzeszonych jest 665 placówek, w tym 350 sklepów kosmetyczno-chemicznych i 80 sklepów z asortymentem wyłącznie kosmetycznym. Dalszy rozwój w dużej mierze również następuje dzięki detalistom, którzy już działają w sieci. – W 2018 roku zakładamy przyrost o 30 sklepów, z czego 15 to placówki otwierane przez obecnych uczestników – mówi Paweł Woch, dyrektor sieci Laboo.
Pod szyldem sieci Jasmin występuje 285 drogerii. Plany zakładają, że do końca bieżącego roku dojdzie 50 kolejnych. Tu zarząd sieci również stawia przed franczyzobiorcami określone wymagania. – Najchętniej współpracujemy z drogeriami o powierzchni powyżej 100 mkw., zlokalizowanymi w ciągach handlowych i galeriach w mniejszych miejscowościach. Najważniejsze jest podejście właściciela do biznesu: otwartość na nowe rozwiązania, elastyczne podejście do oferty handlowej, szybkie reakcje na nowości rynkowe, instalacja spójnego systemu komputerowego, a co za tym idzie wprowadzanie i rozliczanie promocji konsumenckich – wyjaśnia Teresa Stachnio, członek zarządu sieci Jasmin. – Są jeszcze bardzo atrakcyjne drogerie na rynku, które działają pod własnym szyldem i chcą nadal rozwijać swoją markę – dodaje.
Od franczyzy do własnej sieci sprzedaży
Większość operatorów hurtowych, którzy są organizatorami sieci, buduje je w oparciu o placówki indywidualnych przedsiębiorców i nie inwestuje wcale we własne sklepy lub robi to bardzo skromnie, traktując je jako poligon doświadczalny przy wprowadzaniu nowych rozwiązań i nowego asortymentu. Taką strategię obrały np. sieci drogeryjne DP i Sekret Urody. Nieco inną drogą poszła sieć Jawa. Rozwija cztery formaty sklepów, są to drogerie własne, zintegrowane (twarda franczyza), drogerie partnerskie (miękka franczyza) oraz stoiska w marketach, których przybywa najszybciej i jest ich już ponad tysiąc. Największy nacisk zarząd sieci kładzie jednak na otwieranie własnych sklepów i spodziewa się, że dynamika będzie największa w tej części biznesu sieci. Sklepów własnych jest 36, do końca roku dojdzie minimum 15. W grupie sklepów partnerskich działa natomiast 65 placówek.
– Nie określamy liczby nowych umów na ten rok, będzie to uzależnione od ofert, jakie pojawią się na rynku – mówi Wojciech Radliński, prezes zarządu sieci Jawa. – Bardzo pomagamy naszym franczyzobiorcom, ale bez ich codziennej pracy trudno będzie utrzymać biznes na satysfakcjonującym poziomie zysków. Dlatego też, dla wspólnej satysfakcji, przy wyborze partnerów kierujemy się przede wszystkim ich podejściem do biznesu. Jesteśmy zainteresowani osobami, które świadomie decydują się na prowadzenie drogerii, chętnie uczą się, czerpiąc z naszych doświadczeń, i umiejętnie wsłuchują się w potrzeby klienta – tłumaczy.
Twarda franczyza? Niekoniecznie
Sieć Jawa jest jedyną, która podjęła się próby wcielenia w życie tzw. twardej franczyzy, czyli tak naprawdę prawdziwej franczyzy, która w swym idealnym kształcie pozwala organizatorowi sieci i właścicielowi licencji panować nad rozwojem i wizerunkiem biznesu, a franczyzobiorcom każe bezwzględnie przestrzegać zasad (jak w McDonald’sie, który jest właśnie franczyzową siecią). Jak trudne jest to wyzwanie na rynku drogeryjnym pokazują liczby. Działającej od 6 lat Jawie udało się przekonać do tego rodzaju umowy tylko 8 właścicieli sklepów, mimo wielu argumentów „za” – w tym podniesienia rentowności biznesu. Do końca bieżącego roku ma zostać podpisanych 6 kolejnych umów.
Właściciele prywatnych drogerii zaciekle bronią się przed podzieleniem się częścią swojego biznesu, bo z tym kojarzy im się centralne zarządzanie asortymentem, wspólny system komputerowy i wgląd centrali w dane sprzedażowe. Do tego dochodzą osobiste ambicje. Tymczasem sieci franczyzowe wyrosły na firmach dystrybucyjnych, które dostarczają towar do detalu i nie mogą sobie pozwolić na stracenie klientów, nawet takich, którzy nie są lojalni. Czy zamierzają wprowadzić twardą franczyzę? Teresa Stachnio z sieci Jasmin odpowiada krótko: nie. Paweł Woch z sieci Laboo uważa, że w przyszłości musi się to wydarzyć, ale w najbliższym czasie jest niemożliwe. – Niezależne sklepy należące do sieci franczyzowych są zbyt zróżnicowane, zarówno asortymentowo, jak i kapitałowo czy lokalizacyjnie. Bez kompromisów nie byłoby dziś możliwe zintegrowanie sklepów w ramach jednego brandu, a kompromis nie jest zjawiskiem sprzyjającym wprowadzeniu twardej franczyzy – mówi.
– Bardzo lubię to pytanie – śmieje się Leszek Szwajcowski z sieci DP. – Słyszę je co najmniej dwa razy dziennie, a najczęściej zadają je producenci lub dostawcy towarów – dodaje. – Oczywiście utwardzenie franczyzy jest łakomym kąskiem dla jej organizatora, trzeba jednak pamiętać że Polacy – czytaj franczyzobiorcy – uwielbiają kupować, ale nie lubią jak im się coś sprzedaje czy nakazuje, a w biznesie raczej są nieufni. To organizator sieci musi zaoferować na tyle atrakcyjny pakiet korzyści, aby stać się najbardziej pożądanym franczyzodawcą w swojej branży. Bardzo podoba mi się definicja franczyzy, w której porównywana jest do małżeństwa: „Są dwie strony, które postanowiły razem iść przez życie, czerpią z tego tytułu wiele korzyści i przyjemności, ale poza przywilejami są także obowiązki”. Można podpisać najbardziej twardą umowę franczyzową, lecz jeżeli obie strony nie zaufają sobie i nie zaangażują się w ten związek, sukcesu nie będzie – tłumaczy Leszek Szwajcowski. Czy jednak twarda franczyza jest niezbędna? A może najistotniejsze jest to, że sklepy zyskują nową jakość, detaliści uczą się nowoczesnego prowadzenia biznesu, co pozwala im utrzymać się na rynku, a dostawcy mają po prostu komu sprzedawać? Pytanie pozostaje otwarte.
A może agencja?
W ciągu ostatniego roku nie nastąpiły znaczące zmiany na franczyzowym rynku drogeryjnym. Istniejącym sieciom przybył jedynie konkurent w postaci sieci Natura – spółki należącej do Grupy Pelion i prowadzącej blisko 300 sklepów. Zdecydowana większość to drogerie własne, ale część działa w modelu agencyjnym. Zarząd sieci zapowiedział jakiś czas temu rozwój poprzez agencję i franczyzę. Teraz swój model określa franczyzą w modelu agencyjnym.
– Główne założenie systemu opiera się na sprzedaży przez franczyzobiorcę towaru w imieniu Natury. Oznacza to, że system kasowy i produkty są własnością Natury. Ponadto po naszej stronie jest zarządzanie towarem oraz przeprowadzanie działań marketingowych. Natomiast do partnera należy wynajem lokalu o powierzchni sali sprzedaży od 80 do 150 mkw., zatrudnienie personelu, wyposażenie drogerii oraz zabezpieczenie towaru – mówi Paweł Drewnowski, dyrektor sprzedaży i rozwoju sieci Natura. Spółka aktywnie poszukuje partnerów do współpracy. – Specjalną ofertę współpracy przygotowaliśmy dla prywatnych właścicieli drogerii z rynku tradycyjnego. Zawiera ona, oprócz podpisania umowy franczyzowej w modelu agencyjnym, także umowę kupna sprzedaży towaru, który jest w dotychczasowej drogerii. W 2018 roku chcemy otworzyć 20 drogerii Natura w tym modelu – zapowiada.
Rynek jest już podzielony
Choć schemat franczyzy jest dobrze znany, każda z działających w nim sieci drogeryjnych ma swoją własną filozofię rozwoju i swój własny pomysł na biznes. Być może dlatego do tej pory nie doszło, i niektórzy twierdzą, że nigdy nie dojdzie, do ich połączenia w jedną dużą sieć polskich sklepów. Indywidualni właściciele drogerii wiążą się przede wszystkim z tymi, którzy są w stanie zapewnić im szybkie dostawy, ciekawy asortyment i dobre ceny.
– Rynek drogerii tradycyjnych jest w zasadzie podzielony. Sklepy w 90-proc. zrzeszają się w jednej z istniejących sieci franczyzowych, co daje im dostęp do lepszych warunków zakupowych i taniego marketingu. Pozostałe 10 proc. zachowuje niezależność, celowo, z różnych powodów – mówi Paweł Woch. Tymczasem sklepów nadal ubywa. – Proces zamykania się drogerii trwa nadal i pewnie będzie się tak działo jeszcze przez jakiś czas wskutek zmian, jakie zachodzą w handlu – przesunięcia obszarów handlowych do galerii oraz na obrzeża miast, a także braku kontynuacji rodzinnych biznesów. Jednak ewidentnie spowolnił i jest w pewnym stopniu kompensowany przez nowe otwarcia – mówi Paweł Woch. Również zdaniem Teresy Stachnio sytuacja raczej się stabilizuje. Drogerie nadal się zamykają, ale wolniej niż rok temu – mówi.
