StoryEditor
E-commerce
05.01.2022 00:00

Czeka nas przyspieszenie wzrostu B2B e-commerce w sektorze kosmetycznym

Wraz z rosnącym poziomem wymagań i oczekiwań klientów biznesowych, a także w związku z utrzymywaniem się stanu pandemii, czeka nas przyspieszenie wzrostu B2B e-commerce w sektorze kosmetycznym. Aktualnie kanał ten znajduje się w początkowej fazie rozwoju, zatem ma duży potencjał wzrostu.

Sprzedaż online w przemyśle kosmetycznym jest popularna, ale jest to oferta kierowana głównie do klientów indywidualnych. E-commerce B2B jako podstawowa działalność wciąż ma małe znaczenie, a jeśli już występuje, to przede wszystkim wśród podmiotów handlowych, głównie hurtowych – wyniki z raportu Santander Bank pt. „E-commerce B2B – perspektywa branży kosmetycznej”.

Tylko 14 proc. firm z branży kosmetycznej wskazuje klienta biznesowego jako głównego odbiorcę oferty online wobec 51 proc. dla całego segmentu B2B. Analitycy banku zwracają uwagę, że kanał ten znajduje się w początkowej fazie rozwoju, zatem ma duży potencjał wzrostu.

– Na razie e-commerce B2B oparty o własne rozwiązanie wydaje się być istotnym kanałem sprzedażowym dla hurtowników w relacjach z mniejszymi detalistami, a także dla producentów, których podstawę działania stanowi podwykonawstwo na rzecz właścicieli marek, przede wszystkim innych producentów lub sieci detalicznych – czytamy w raporcie.

Analitycy Santander Bank przypuszczają jednak, że rzeczywista wielkość i znaczenie transakcji B2B dokonywanych online mogą być większe niż wskazują wyniki badania. Z uwagi na znaczny udział największych sieci detalicznych w handlu detalicznym kosmetykami w Polsce, gdzie 5 największych odpowiada za ponad 40 proc. sprzedaży, to częściej do ich systemów zakupowych lub EDI (dedykowanego, zamkniętego systemu wymiany danych i dokumentów elektronicznych pomiędzy partnerami handlowymi) podłączają się producenci lub duzi hurtowi dystrybutorzy produktów kosmetycznych, a nie odwrotnie.

Być może niektóre firmy nie uznają transakcji dokonywanych przez tego typu systemy jako e-commerce, stąd niski deklarowany udział firm wskazujących B2B jako głównego odbiorcę oferty online – czytamy w raporcie.

Cel wejścia w e-commerce B2B

Producenci i dystrybutorzy kosmetyków działający B2B jako główny cel wejścia w e-commerce postawili sobie zwiększenie sprzedaży. Tę odpowiedź wybrało aż 80 proc. badanych firm, znacznie więcej niż dla ogółu firm nastawionych na obsługę segmentu B2B (58 proc.). Świadczy to o bezwzględnym nastawieniu na wzrost.

Mniejsze znaczenie miały cele pośrednio przekładające się na zmianę sprzedaży, to jest zwiększenie udziału w rynku oraz wzrost liczby klientów, na które wskazało 61 proc. firm. Inaczej wygląda rynek ogółem, gdzie zdobycie nowych klientów było główną pobudką, którą wskazało 73 proc. firm, a w drugiej w kolejności zwiększenie udziału w rynku – 62 proc. badanych.

Drugim najważniejszym czynnikiem skłaniającym firmy z branży kosmetycznej do rozwijania kanału online była chęć sprostania nowym wymaganiom klientów, co z jednej strony pokazuje coraz większe znaczenie e-commerce w segmencie B2B, z drugiej zaś stanowi już niemalże wymóg konieczny w sprzedaży B2C. Każdy klient indywidulany oczekuje dziś, że producent lub dystrybutor oferuje kosmetyki online.

Istotnym czynnikiem motywującym do rozwoju e-commerce jest również możliwość zwiększania rentowności. 25 proc. przedstawicieli sektora kosmetycznego wskazywało na możliwość kontroli/zwiększania marż, znacznie częściej niż wynosząca 11 proc. średnia dla rynku. Z kolei za optymalizacją kosztów sprzedaży opowiedziało się 31 proc. przedstawicieli firm z sektora, podczas gdy średnia ogółem dla firm sprzedających B2B wyniosła 20 proc.

Poszerzanie możliwości zwiększania rentowności nabiera znaczenia szczególnie w kontekście szybko rosnących w ostatnim czasie właściwie wszystkich rodzajów kosztów, to jest surowców, energii, transportu, opakowań czy wynagrodzeń.

– Firmy z branży kosmetycznej częściej w stosunku do całości rynku B2B wyznaczały sobie konkretne cele związane z wdrożeniem e-commerce. Świadczy to o profesjonalnym podejściu do zarządzania procesem, ale też o celowości podejmowanych przez kadrę zarządzającą decyzji rozwojowych – czytamy w raporcie.

Tylko 12 proc. zapytanych przez Santander Bank przedsiębiorstw nie wyznaczyło sobie żadnego miernika sukcesu rozwoju kanału online, istotnie mniej w porównaniu do pozostałych badanych firm (22 proc.). Mogło to być jednym z powodów większej skuteczności wdrożeń.

57 proc. reprezentantów sektora uznało wejście w e-commerce jako sukces wobec 51 proc. wskazań wśród firm ogółem sprzedających głównie do klientów biznesowych. Niemniej jednak również więcej firm z sektora w relacji do średniej rynkowej wskazywało na niepowodzenie – 14 proc. wobec 4 proc., co z kolei może wskazywać na wysoką konkurencyjność w tym kanale oraz ogólnie na rynku.

Efekty wdrożenia wdrożenia e-commerce B2B

Zwiększenie liczby klientów było głównym miernikiem skuteczności wdrożenia – na tę odpowiedź wskazało 55 proc. podmiotów repezentujących sektor. 31 proc. odpowiedzi dotyczyło innego czynnika wpływającego bezpośrednio na poziom sprzedaży – osiągniecia konkretnego udziału sprzedaży cyfrowej w obrotach firmy. W trzeciej kolejności wskazywano zwiększenie satysfakcji klientów, co może wynikać z rosnących wymagań klientów biznesowych, ale też dużego udziału klientów indywidualnych w e-commerce.

Znacznie więcej wskazań niż średnio w przypadku firm B2B (37 proc. vs. 9 proc.) dotyczyło wyjścia na nowe rynki eksportowe, co potwierdza nastawienie na rozwój poprzez penetrację rynków zewnętrznych.

W celach odzwierciedlono też nastawienie na optymalizację działań i poprawę wyników finansowych. O ile odsetek firm wskazujących na wzrost marży był zbliżony do średniej rynkowej, to w przypadku zmniejszania kosztów operacyjnych sprzedaży był już wyraźnie wyższy w przypadku firm kosmetycznych (29 proc. vs. 9 proc.). Może to wynikać z dostrzegania dużego potencjału obniżania kosztów w tym obszarze, ale być może też z presji na ceny ze strony odbiorców przy jednoczesnych wzrostach kosztów produkcji.

– W Polskim Związku Przemysłu Kosmetycznego badaliśmy trendy wzrostu sprzedaży w segmentach e-commerce już w 2020 roku – w obu falach naszego badania rosła ona w ok. 40 proc. firm i był to wzrost o ok. 50 proc. Jednocześnie aż 42 proc. firm nie sprzedawało w 2020 roku żadnych produktów z wykorzystaniem tego kanału dystrybucji. W naszej opinii kanał e-commerce ma w sektorze kosmetycznym jeszcze spory potencjał rozwoju i będzie umacniał swoją pozycję w tej branży, w tym w szczególności w segmencie B2B – przyznaje Blanka Chmurzyńska-Brown, dyrektor generalna Polskiego Związku Przemysłu Kosmetycznego (Kosmetyczni.pl).

Również Justyna Skorupska, ekspert rynku handlu elektronicznego, członek Rady Izby Gospodarki Elektronicznej uważa, że wraz z rosnącym poziomem wymagań i oczekiwań klientów biznesowych oraz pandemią czeka nas przyspieszenie wzrostu B2B e-commerce w sektorze kosmetycznym. Przytacza tez argumenty dla firm, które jeszcze się zastanawiają, czy wejść w sprzedaż online B2B. Pierwszym jest pojawienie się w firmach młodych pokoleń, tzw. Millennialsów i pokolenia „Z”, którzy wolą kupować online i nie potrzebują kontaktu z handlowcem.

Po drugie wskazuje ona, że najbardziej popularnym miejscem poszukiwania dostawców lub produktów jest internet i strony internetowe firm (59 proc. wskazań respondentów sektora B2B). Tymczasem dzisiaj tylko 14 proc. firm sektora kosmetycznego kieruje swoją ofertę online przede wszystkim do klienta biznesowego.

Ponadto wśród firm uznających wdrożenie B2B e-commerce za sukces, co czwarta firma uzyskała zmniejszenie kosztów sprzedaży i zwiększenie marży, a 59 proc. – zwiększyła liczbę klientów, czyli jest o co powalczyć – uważa Justyna Skorupska.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
24.04.2025 15:37
Paweł Banach, Packeta Poland: Wzrost sprzedaży na rynku lokalnym wyhamowuje? Myśl o ekspansji zagranicznej.
Cross-border, czyli handel transgraniczny, to forma sprzedaży produktów lub usług między różnymi krajami, najczęściej realizowana za pośrednictwem internetu – gdy firma z jednego państwa oferuje swoje produkty klientom z innego rynku, bez fizycznej obecności w danym kraju.Shutterstock

Paweł Banach, business development manager w Packeta Poland, wypowiedział się dla portalu Network Magazyn na temat cross-border, związanych z nim szans, zagrożeń i możliwości. Kiedy zdaniem eksperta jest najlepszy moment na przekroczenie ze swoim biznesem granic Polski?

Ekspansja zagraniczna w e-commerce nie jest jedynie oznaką dynamicznego rozwoju firmy, ale przede wszystkim sposobem na zmniejszenie ryzyka związanego z uzależnieniem od jednego rynku. Działając wyłącznie lokalnie, przedsiębiorstwo staje się bardziej wrażliwe na wahania koniunktury, sezonowość czy działania konkurencji. Przeniesienie części działalności za granicę może znacząco zwiększyć odporność operacyjną firmy.

Jednym z wyraźnych sygnałów na to, że firma powinna zacząć myśleć o ekspansji zagranicznej jest moment, w którym wzrost sprzedaży na rynku lokalnym wyhamowuje. Widzimy to często – budżety reklamowe rosną, działania marketingowe są intensywne, a konwersje się zatrzymują. To oznacza, że rynek zaczyna się nasycać, a możliwości rozwoju maleją.[...] Ale są też inne, mniej oczywiste sygnały. Na przykład zmiana dynamiki sprzedaży – widzimy, że niektóre produkty przestają się sprzedawać tak dobrze jak wcześniej (moda na nie minęła, na rynku pojawiło się dużo zamienników, itp.), albo pojawia się nowa, agresywna konkurencja, która tak dumpinguje ceny, że sprzedaż przestaje się opłacać. Wtedy warto szukać rynku, na którym nasza oferta może zyskać drugie życie.

powiedział Paweł Banach w komentarzu dla portalu Network Magazyn.

Niepowodzenia na rynku krajowym często nie są wynikiem błędnej strategii, ale niesprzyjającego otoczenia. Przykładowo, e-sklep inwestujący w kampanie reklamowe czy sprzedaż przez marketplace’y w Polsce może nie osiągnąć satysfakcjonujących wyników – nie z powodu błędów we wdrożeniu, lecz dlatego, że potencjał jego oferty jest wyższy na innych rynkach. Przeniesienie sprzedaży do kraju, w którym produkt odpowiada lokalnym trendom i oczekiwaniom konsumentów, może diametralnie zmienić wyniki – nawet o kilkadziesiąt procent, jak pokazują case studies firm DTC w Niemczech czy Czechach.

Proces wejścia na nowy rynek wymaga jednak starannego przygotowania. Pierwszym krokiem jest analiza potencjału – warto sprawdzić nie tylko wielkość rynku, ale także dynamikę wzrostu i dominujące zachowania zakupowe. Kolejnym etapem jest sprecyzowanie celów – szybka sprzedaż czy budowanie marki w dłuższej perspektywie – co wpływa na wybór kanałów i strategii marketingowej. Równie istotne jest dostosowanie oferty: ceny muszą odpowiadać lokalnym realiom, a formy płatności i dostawy – preferencjom klientów. W badaniu ecommercenews.eu aż 78 proc. respondentów wskazało, że brak lokalnych metod płatności zniechęcił ich do zakupu w zagranicznym sklepie.

Na koniec warto podkreślić znaczenie lokalizacji sklepu – nie tylko w sensie geograficznym, ale przede wszystkim językowym i kulturowym. Profesjonalne tłumaczenia, lokalna obsługa klienta i dopasowana nawigacja to elementy, które realnie wpływają na współczynnik konwersji – według danych CSA Research, aż 76 proc. konsumentów preferuje zakupy w swoim języku. Testowanie rynku poprzez lokalne platformy, takie jak marketplace’y, pozwala ograniczyć ryzyko inwestycji i ocenić realny potencjał sprzedaży, zanim firma zdecyduje się na szerszą ekspansję.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
24.04.2025 13:29
Shein otwiera marketplace dla polskich marek
Shein oferuje na swojej platformie między innymi produkty kosmetyczne.Shein

Globalna platforma e-commerce Shein ogłosiła otwarcie marketplace dla polskich marek i detalistów, oferując im dostęp do ponad 100 milionów konsumentów w całej Europie. To strategiczne rozszerzenie działalności ma na celu umożliwienie lokalnym firmom sprzedaż produktów poza granicami kraju. Dzięki tej inicjatywie, polscy producenci zyskają możliwość zwiększenia sprzedaży i rozpoznawalności, korzystając z globalnej obecności platformy.

W ramach tego przedsięwzięcia Shein nawiązał współpracę z polskimi partnerami technologicznymi – BaseLinker i Olimp Marketplace. BaseLinker oferuje kompleksowe rozwiązania umożliwiające sprzedaż, przetwarzanie i wysyłkę towarów, natomiast Olimp wspiera przedsiębiorców w zarządzaniu sklepem oraz logistyką. Dzięki tym partnerstwom nawet małe i średnie przedsiębiorstwa, które nie posiadają własnej infrastruktury technologicznej, mogą rozpocząć działalność online na platformie Shein.

Naszym priorytetem jest zapewnienie wyjątkowych doświadczeń zakupowych, równocześnie wspierając rozwój lokalnych przedsiębiorstw w Polsce. Otwierając nasz Marketplace dla polskich sprzedawców, nie tylko poszerzamy naszą ofertę produktową, ale również wspieramy lokalnych przedsiębiorców w rozwoju ich biznesów oraz umożliwiamy im dotarcie do milionów nowych klientów w całej Europie

powiedziała Christina Fontana, starsza dyrektorka ds. operacyjnych marki w ramach regionu EMEA w Shein.

Marketplace jest również elementem długofalowej strategii Shein w zakresie wspierania lokalnej przedsiębiorczości. Polscy sprzedawcy zyskają dostęp do zasobów marketingowych Shein, w tym globalnych kampanii promocyjnych i kanałów w mediach społecznościowych, co przełoży się na zwiększoną widoczność ich ofert. Firma deklaruje, że jej celem jest nie tylko poszerzenie własnego asortymentu, ale również wzmocnienie pozycji lokalnych marek na arenie międzynarodowej.

Polska pełni istotną rolę w europejskiej strategii Shein. Marka zbudowała już sieć dziewięciu magazynów w rejonie Wrocławia, które do końca 2024 roku stworzyły ponad 3000 miejsc pracy. Obecność firmy w regionie ma bezpośredni wpływ na rozwój lokalnej gospodarki. Plany dalszej ekspansji obejmują zwiększenie zatrudnienia i poszerzenie działalności logistycznej, co potwierdza, że Polska jest jednym z kluczowych punktów rozwoju Shein w Europie. Nie wiadomo jeszcze, jaki procent nowych, polskich marek na platformie będą stanowić brandy kosmetyczne.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
24. kwiecień 2025 20:37