Mocne zdanie – czym jest?
To zdanie, dzięki któremu klient wie, że rekomendowany przez Ciebie produkt jest dla niego najlepszy i niezbędny. Za pomocą mocnych zdań opisujesz działanie prezentowanego kosmetyku z punktu widzenia potrzeb klienta. Od tego, jakich sformułowań użyjesz, zależy Twój sukces.
Jak formułować mocne zdania?
Pomyśl, które cechy produktu mogą być najważniejsze dla Twojego klienta…
Już wiesz?
Teraz wyraź to w formie płomiennej przemowy, która przekona klienta do zakupu.
Przykłady:
Okulista – nie sprzedaje okularów, lecz lepszy wzrok i modny wygląd.
Sprzedawca samochodów – nie sprzedaje auta, lecz komfort i prestiż, który dzięki niemu można zyskać.
Sprzedawca warzyw – nie sprzedaje jedzenia, lecz produkty zdrowe i ekologiczne.
A Ty co sprzedajesz?
CEL MOCNEGO ZDANIA
- Opisuje działanie produktu z punktu widzenia klienta.
- Skłania klienta do myślenia typu: Co mogę zyskać dzięki temu produktowi?
- Udowadnia klientowi, że rozumiesz jego potrzeby.
- Buduje Twoją wiarygodność w oczach klienta.
- Łamie opór klienta.
- Daje klientowi powód/impuls do zakupu.
- Ma pozytywny wpływ na klienta.
- Zapada w pamięć.
Cecha – zaleta – korzyść
To technika, za pomocą której dopasowujemy cechy i zalety produktu do rozpoznanych
wcześniej potrzeb klienta. Pamiętaj, że celem prezentacji nie jest przedstawienie wszystkich cech, jakie ma oferowany przez Ciebie produkt, ale omówienie kluczowych walorów istotnych dla tego konkretnego klienta.
Cechy – to fizyczne atrybuty danego produktu lub usługi, określenia opisujące: składniki, wygląd, zapach, konsystencję, cenę.
Zalety – to przełożenie jednej lub wielu cech produktu na jego działanie lub wyższość nad innymi produktami, określenia wartościujące: wyższa jakość, skuteczniejsze działanie, kompleksowe działanie, bezpieczniejsze działanie.
Korzyści – to przełożenie cech i zalet produktu na zaspokojenie konkretnych potrzeb konsumenta: miękka i gładka skóra twarzy, likwidacja widocznych zmarszczek, rozjaśniona i wyraźnie odmłodzona skóra twarzy, likwidacja zaczerwienień, redukcja przebarwień, doskonale nawilżona skóra ciała.
UŻYWAJ JĘZYKA KORZYŚCI, WSPIERAJ SIĘ JĘZYKIEM ZALET
Są to słowa, zwroty i wyrażenia, które mają nam pomóc w podtrzymaniu pozytywnych relacji i zaufania klienta.
- Dla pani/a wygody
- W trosce o...
- Zapewniam, że
- Jako specjalista, doradca polecam
- Zyska pan/i
- Wystarczy tylko, że…
- Korzystniej, lepiej, taniej
- Przyzna pan/i rację
- Dzięki temu/pozwoli to na/ułatwi to
- Nowe formy/innowacją jest
- Zmodyfikowane/zweryfikowane/ulepszone zostały
- Dla pani/a wygody
- Tak, to mądry wybór/gratuluję doskonałej decyzji
PAMIĘTAJ! Nie zarzucaj klienta stosem informacji. Daj mu czas na przemyślenie tego, co do niego mówisz.
BĄDŹ UWAŻNA! Często klient sam sygnalizuje, że jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie lub zaczyna przejawiać zainteresowanie danym kosmetykiem, rozważając jego kupno.
Jak się wtedy zachowuje?
- wyraża zainteresowanie, aktywnie słucha
- ma wątpliwości dotyczące elementów, a nie całego produktu
- wypytuje o coraz mniej istotne aspekty
- pyta o cenę, promocję, rabaty
- interesuje się formą płatności
Zauważyłaś takie reakcje? Czas zamykać transakcję.
Uwaga! PROWADŹ, A NIE POPYCHAJ. Przy zamykaniu sprzedaży podsumuj potrzeby klienta. Wyjaśnij jeszcze raz, jak oferowany przez Ciebie produkt je zaspokoi.
Gdy usłyszysz: TAK!
Zapewnij klienta, że podjął słuszną decyzję i okaż swą radość, że to właśnie u Ciebie zrobił zakupy.
Podziękuj i zaproś do dalszej współpracy.
Jest to zwykła uprzejmość, ale to właśnie dzięki niej klient zauważy, że nie jest jednym z wielu. Pokażesz w ten sposób, że zależy Ci na tym, żeby był Twoim stałym klientem.
Każdy klient jest wyjątkowy i tak też powinien być traktowany.
Gdy usłyszysz: NIE!
Nie poddawaj się. Po pierwszym „nie” ciągle jest szansa na sprzedaż. Podejmij jeszcze jedną próbę.
Dowiedź się, jaka jest przyczyna odmowy. Stwarzasz w ten sposób szansę na ponowną rozmowę i jedną (tym razem pozytywną) finalizację sprzedaży. Jeśli mimo wszystko się nie uda, zebrane informacje możesz wykorzystać przy okazji następnego kontaktu z tym klientem.
Wykorzystaj to! Nic się nie stało, porażka zdarza się nawet najlepszym sprzedawcom. Przeanalizuj przeprowadzoną rozmowę z klientem i wyciągnij wnioski – uświadomienie sobie, jakie były przyczyny niepowodzenia, ma ogromne znaczenie przy następnych próbach sprzedaży.
Odpowiedz sobie szczerze na poniższe pytania.
- Czy byłam dobrze przygotowana?
- Jak się prezentowałam?
- Jakie pytania zadałam klientowi?
- Czy byłam w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania klienta?
- Czy klient miał jakieś wątpliwości dotyczące oferowanego produktu?
- Czy potrafiłam wiarygodnie obronić prezentowany produkt?
- Czy mogłam mu zaproponować inne rozwiązanie?
- Czy udało mi się zaangażować klienta?
- Czy nie byłam zbyt niecierpliwa w dążeniu do zamknięcia transakcji?
POWODZENIA!
Ilona Spychalska, dyrektor ds. rozwoju i edukacji Pierre René
