StoryEditor
Marketing i media
12.09.2024 07:00

Dove chce nauczyć sztuczną inteligencję, jak wygląda prawdziwe piękno

Wizerunek kobiety wygenerowany przez AI i rzeczywista kobieta / fot. Dove

Dove rozpoczyna kampanię #PrawdziwePiekno, by pokazać, że w generowanych przez AI obrazach brak jest miejsca na rzeczywiste wizerunki kobiet

20 lat temu, w 2004 r.  marka Dove rozpoczęła swoją kampanię od zaskakujących wyników badań, wskazując, że tylko 2 proc. kobiet uważa się za piękne i w odpowiedzi na te dane, sprzeciwiła się stereotypowemu pojęciu piękna, zapraszając do udziału w swoich reklamach nie modelki, a rzeczywiste, prawdziwe kobiety, reprezentujące m.in. różne typy urody, rozmiary i kolory skóry. To one stały się uosobieniem prawdziwego piękna. Jednocześnie marka zobowiązała się, że nigdy nie będzie używać w swoich reklamach żadnych narzędzi służących zmianie wyglądu występujących w nich kobiet, pokazując wyłącznie prawdziwe piękno.

Od tamtej pory Dove, w kolejnych odsłonach swoich kampanii, rzuca wyzwanie społeczeństwu, mediom, ale także przemysłowi kosmetycznemu, kwestionując sposób, w jaki przedstawiane są kobiety. Zachęca, by transparentnie oznaczać wizerunki osób poddane cyfrowej modyfikacji i przeciwstawiać się szkodliwemu wpływowi nierealistycznych standardów piękna na kobiety i dziewczęta.

Czytaj także:  Dove: Czas na działanie przeciwko toksycznym treściom w internecie i kreowaniu fałszywej rzeczywistości 

Dziś Dove wskazuje na nowe wyzwanie, jakim jest intensywny rozwój sztucznej inteligencji i rozpoczyna debatę dotyczącą promowanych przez AI standardów piękna.

Idealny wygląd za 5 lat życia

Przewiduje się, że do 2025 roku aż 90 proc. treści online będzie generowanych przez AI, a wśród nich wizerunki kobiet tworzone w oparciu o stereotypy, nierzeczywiste oczekiwania i wymagania.  Dove trzyma się swojej drogi i deklaruje, że konsekwentnie będzie pokazywać realistyczne obrazy piękna oparte na różnorodności i inkluzywności.

W 2024 roku Dove przeprowadziło swoje największe jak dotychczas badanie, którego celem było zrozumienie wpływu otaczających nas standardów piękna na współczesne kobiety i dziewczynki. Zauważalne są pozytywne zmiany, jakie dokonały się w ciągu 20 lat prowadzonych przez Dove kampanii. Jednocześnie wyniki raportu „The Real State of Beauty: a global report” wskazują, że rozwój technologii przynosi ze sobą nowe wyzwania, które wymagają podjęcia zdecydowanych działań. Piękno nadal jest postrzegane w sposób bardzo zawężony, odwołując się do konkretnych cech wyglądu. Kobiety wciąż myślą o tym, jak powinny wyglądać, a ten idealny wizerunek opiera się na wymaganiach najczęściej niemożliwych do spełnienia.

  • Ponad połowa (55 proc.) kobiet chciałaby wyglądać jak ktoś inny.
  • 2 na 5 kobiet na świecie oddałyby rok swojego życia, aby osiągnąć idealny wygląd lub sylwetkę. Badanie przeprowadzone wśród Polek przynosi podobnie niepokojące dane - aż 16 proc. ankietowanych zadeklarowało, że oddałaby aż 5 lat swojego życia, aby osiągnąć idealny wygląd.
  • Prawie co 5 kobieta (18 proc.) kobiet deklaruje, że stara się najlepiej jak może, żeby wyglądać jak modelki i/lub celebrytki pokazywane w mediach.
  • Co trzecia kobieta przyznaje, że nie poszła na plażę, na basen, do sauny czy spa, ponieważ nie czuła się dobrze ze swoim wyglądem.
  • 76 proc. kobiet na świecie czuje potrzebę wyglądania zdrowo, 68 proc. - szczupło, a 64 proc. czuje, że musi mieć wąską talię przy jednoczesnym zachowaniu krągłości (57 proc).
  • W Polsce presja idealnego wyglądu jest bardzo widoczna. Prawie co 5 kobieta (18 proc.) deklaruje, że stara się najlepiej jak może, żeby wyglądać jak modelki i/lub celebrytki pokazywane w mediach, a co 3 kobieta odczuwa presję bycia piękną.

Sztuczna inteligencja a prawdziwe piękno

Niestety, intensywny rozwój sztucznej inteligencji stwarza nowe zagrożenia, pogłębiając tę presję i chęć osiągnięcia promowanych przez AI standardów piękna. W generowanych obrazach brak jest miejsca na rzeczywiste wizerunki kobiet i prawdziwe piękno oparte na różnorodności. To proponowane przez sztuczną inteligencję odwołuje się do jego stereotypowych wyobrażeń bazujących np. na idealnych proporcjach ciała i innych rzekomo pożądanych cechach wyglądu. Jak negatywnie wpływa to na współczesne kobiety i dziewczynki, wskazują wyniki badań przeprowadzonych przez Dove:

  • Pomimo tego, że kobiety dostrzegają urodę innych kobiet w różnych aspektach, to co czwarta z nich rozważała możliwość poddania się operacji plastycznej.
  • 1 na 3 kobiety czuje presję zmiany swojego wyglądu z powodu tego, co widzi online, nawet gdy wie, że to fałszywe lub generowane przez AI.
  • Połowa kobiet w Polsce uważa, że możliwość tworzenia różnych wersji siebie za pomocą sztucznej inteligencji (AI) może mieć negatywny wpływ na to, jak postrzegamy siebie.
  • W Polsce większość kobiet była narażona w internecie na treści dotyczące promocji perfekcyjnego i nierealistycznego wyglądu ciała – 75 proc., zachęcające do przejścia na dietę – 84 proc., prezentujące forsowne ćwiczenia i fitness – 89 proc.

Jako że zgodnie z przewidywaniami do 2025 roku 90 proc. treści online będzie generowanych przez sztuczną inteligencję, Dove uważa, że wzrost popularności AI stanowi wyraźne zagrożenie dla dobrostanu i kondycji psychofizycznej zarówno współczesnych, jak i przyszłych pokoleń kobiet. Należy też zauważyć, że wraz z rozwojem tej technologii odróżnianie prawdziwego piękna od tego generowanego przez AI będzie stawało się coraz trudniejsze.

Nauczmy AI, jak wygląda prawdziwe piękno

W kampanii #PrawdziwePiekno Dove zachęca do refleksji nad wpływem rozwoju sztucznej inteligencji na standardy piękna. Jak każda nowa technologia, AI ma potencjał stania się tym, czym ludzie będą chcieli, żeby była. Sztuczna inteligencja może odzwierciedlać społeczne uprzedzenia dotyczące reprezentacji kobiet, ale może również działać na rzecz różnorodności i inkluzywności. Dlatego Dove nadal – teraz w dobie AI – zaprasza, by wspólnie rewolucjonizować postrzeganie piękna.

– W Dove dążymy do takiej przyszłości, w której to kobiety, a nie algorytmy, będą decydować i  określać co oznacza  prawdziwe piękno. Mierząc się z szansami i zagrożeniami, które pojawiają się w wyniku rozwoju nowych technologii, pozostajemy zaangażowani w ochronę, celebrację i promowanie autentycznego wizerunku kobiet – mówi Joanna Orzechowska, East Europe Marketing Manager & Category Lead w Unilever.

Czytaj także: Marka Dove i projekt Młode Głowy połączyły siły. Chcą zadbać o zdrowie psychiczne nastolatków w Polsce

Aby pomóc w ustanowieniu nowych standardów dotyczących prezentowania wizerunków kobiet, marka Dove stworzyła The Real Beauty Prompt Guidelines, łatwy w użyciu bezpłatny przewodnik pomagający w tworzeniu grafik reprezentujących prawdziwe piękno w najbardziej popularnych narzędziach generujących obrazy za pomocą sztucznej inteligencji. Nauczymy AI, jak pokazywać prawdziwe piękno w jego różnorodności i inkluzywności.

„Przyrzeczenie, że nigdy nie będziemy używać sztucznej inteligencji w naszej komunikacji, jest jedynie pierwszym krokiem. Nie zatrzymamy się, dopóki dla każdej kobiety i dziewczynki piękno nie stanie się źródłem szczęścia, a nie lęku”  – wskazuje Tadeusz Kuchta, Head of Media & Digital w Unilever.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Biznes
20.12.2024 12:37
Dawid Pasternak, Akademia Sukcesu Beautylandia: Jak stworzyć produkt cyfrowy w branży beauty i zacząć na nim zarabiać?
Dawid Pasternak

Branża beauty nieustannie ewoluuje, a rozwój technologii otwiera przed nią zupełnie nowe możliwości zarabiania. Jednym z najbardziej dochodowych i przyszłościowych rozwiązań jest sprzedaż produktów cyfrowych. Są one skalowalne, nie wymagają fizycznego magazynowania i mogą generować zysk niemal w nieskończoność. Jak zatem wejść w świat cyfrowych rozwiązań w branży beauty i zacząć na nim zarabiać? Oto krok po kroku plan działania, który przedstawia marketingowiec Dawid Pasternak.

Z najnowszych danych uwzględnionych w raporcie DataReportal wynika, że aż 67,8 proc. Polaków dokonuje zakupów przez Internet przynajmniej raz w roku. Co więcej, 58 proc. osób w wieku od 16 do 64 lat regularnie robi zakupy online, co stawia Polskę w czołówce klientów e-commerce (Raport „Digital 2024 Poland” przygotowany przez firmę DataReportal).

Wzrost aktywności polskich konsumentów w sieci otwiera ogromne możliwości dla marek, które chcą dotrzeć do tego dynamicznie rosnącego segmentu rynku. Jest to również niewątpliwa okazja dla branży beauty, w której rynek produktów cyfrowych jest wciąż nienasycony.

Krok 1: Zidentyfikowanie potrzeby rynkowej

Branża beauty daje szeroki wachlarz możliwości – od pielęgnacji skóry, makijażu, aż po fryzjerstwo, czy zdrowie i wellness, dlatego chcąc znaleźć niszę dla swojego cyfrowego produktu, warto odpowiedzieć na kilka pytań:

Kim są moi odbiorcy?

Określenie grupy docelowej to pierwszy etap budowania strategii marketingowej. Może to być np. grupa kobiet w określonym wieku, osoby szukające naturalnych kosmetyków, czy profesjonaliści w branży beauty, którzy potrzebują narzędzi do nauki i rozwoju.

Jakie są potrzeby moich potencjalnych klientów?

Po określeniu grupy docelowej należy skupić się na potrzebach i problemach, z którymi mierzy się potencjalna grupa odbiorców.

Jak wypadam na tle mojej konkurencji?

W Polsce rynek beauty jest stosunkowo obszerny, ale wciąż nie ma na nim wielu przydatnych produktów cyfrowych. Sprawdź konkurencyjne marki i przeanalizuj ich oferty, a następnie znajdź przestrzeń dla swoich materiałów do sprzedaży.

Krok 2: Wybór odpowiedniego produktu 

Istnieje wiele form produktów cyfrowych, które możesz rozważyć. Pamiętaj, że powinny one odpowiadać na potrzeby wybranej grupy docelowej oraz wykorzystać Twoje mocne strony, umiejętności i zasoby.

E-booki i poradniki

Wśród najpopularniejszych produktów cyfrowych liderem są e-booki. W przypadku branży beauty popularna obecnie tematyka to poradniki o pielęgnacji skóry, instrukcje dotyczące wykonywania makijażu, przepisy na domowe kosmetyki, czy przewodniki po najlepszych produktach. Taki produkt jest stosunkowo łatwy do stworzenia, a przy odpowiednim marketingu może generować zadowalający dochód.

Kursy online i szkolenia

Edukacja to jeden z najpotężniejszych narzędzi w branży beauty. To również doskonały sposób do budowania wizerunku marki i wzmacniania Twojej pozycji na rynku, jako cenionego eksperta. Jednym z największych plusów takich produktów, jest fakt, że użytkownicy mogą je zakupić i korzystać w dogodnym dla siebie czasie. Ponadto raz stworzony kurs może być sprzedawany wielokrotnie.

Subskrypcje i członkostwa

Model subskrypcyjny zyskuje na popularności w wielu branżach. Możesz oferować dostęp do ekskluzywnych treści np. wideo — tutoriali, inspiracji, czy treści edukacyjnych na temat wykonywania manicure hybrydowego, które będą regularnie aktualizowane.

Aplikacje mobilne 

Jeśli masz zasoby lub współpracujesz z programistami, możesz stworzyć aplikację mobilną, która nie tylko ułatwi życie swoim użytkownikom, ale i będzie towarzyszyć im na co dzień. Dodatkowo, jeśli osiągnie ona popularność, wpłynie na generowanie pasywnego dochodu dla Ciebie.

Szablony i grafiki do druku

Są to produkty, które w szybki i prosty sposób można pobrać i wykorzystać. Mogą obejmować np. kalendarz pielęgnacji, planner makijażowy i wiele innych.

Krok 3: Tworzenie wartościowego produktu

Istotne, abyś zadbał/a o to, aby Twoje materiały były unikatowe i co najważniejsze najwyższej jakości. Produkt cyfrowy powinien być profesjonalnie wykonany, z dbałością o jego estetykę i design. Pamiętaj, że większość użytkowników przed zakupem zrobi porządny research!

P.S. Jeśli zdecydujesz się na formę wideo, to koniecznie zadbaj również o jakość dźwięku i obrazu. Przejrzystość produktu i dbałość o szczegóły mają ogromne znaczenie dla klientów.

Krok 4: Wyceń swój produkt

Jak wskazują badania obecnie 21 proc. Polaków wydaje na produkty cyfrowe od 40 do 84 zł miesięcznie. Taki sam odsetek stanowi grupa osób wydających między 85 a 219 zł (Badanie: Global State of the Consumer Tracker, przygotowane przez firmę doradczą Deloitte. 2023 r.). To pierwsza istotna informacja, która być może stanie się pomocna w wycenie Twoich produktów na samym początku. Miej na uwadze też liczbę godzin pracy nad przygotowaniem materiału, a przy tym ocena jego eksperckości i unikalność względem rynku. Tu ponownie ważne jest również przyjrzenie się konkurencji i analiza cen, jakie ona proponuje.

Krok 5: Platforma do sprzedaży produktów

Wybór odpowiedniej platformy do sprzedaży jest bardzo ważny, bo to właśnie dzięki niej Twoje produkty cyfrowe mogą trafić do szerokiego grona odbiorców. Istnieje wiele opcji takich jak własna strona internetowa, social media, platformy edukacyjne, czy marketplace’y. Na start wybierz platformę, po której potrafisz się płynnie poruszać. Z czasem warto próbować nowych kanałów.

Krok 6: Promocja i budowanie społeczności

Nawet najlepszy produkt nie sprzeda się, jeśli nie dotrze do odpowiedniej grupy odbiorców. Działaj wielotorowo! Dla branży beauty social media, to jedne z najpotężniejszych narzędzi do promocji - Instagram, TikTok, YouTube, a także Facebook, WhatsApp i Pinterest to miejsca, gdzie można dotrzeć do potencjalnych klientów, dlatego regularnie dziel się z obserwatorami wartościowymi treściami, a także nawiązuj współprace z influencami, którzy promują podobne wartości do Twojej marki.

Jeśli potrzebujesz wsparcia, nie bój się skorzystać z pomocy ekspertów w zakresie marketingu, czy tworzenia treści.

Tworzenie produktów cyfrowych w branży beauty z pewnością wymaga dużo cierpliwości, determinacji i konsekwencji w działaniu, ale efekty mogą być bardzo satysfakcjonujące. Kluczowe jest działanie z pasją i autentyczność, bo to właśnie Twoje zaangażowanie przyciągnie klientów. Powodzenia!

Dawid Pasternak

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Marketing i media
20.12.2024 10:35
Wojciech Ozimek, One2tribe: Sprzedaż stacjonarna w drogeriach i perfumeriach ma potencjał wzrostu – kluczem są pracownicy
Wojciech Ozimek, wiceprezes spółki technologicznej One2tribefot. mat.prasowe One2tribe

Mimo dynamicznego wzrostu rynku e-commerce, stacjonarne sklepy drogeryjne wciąż mają ogromne możliwości do zwiększenia sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest właściwie zmotywowany personel, który nie tylko potrafi doradzić klientom, ale także skutecznie realizować strategie sprzedażowe.

Jak zatem za pomocą mikro celów, systemów motywacyjnych i technologii budować zaangażowanie pracowników, zapobiegać ich wypaleniu zawodowemu i osiągać wzrosty w sprzedaży stacjonarnej - wyjaśnia Wojciech Ozimek, wiceprezes spółki technologicznej One2tribe.

Czy w stacjonarnych sklepach drogeryjnych jest jeszcze przestrzeń do wzrostu sprzedaży, mając na względzie, że coraz więcej marek decyduje się na rynek e-commerce?

Z dostępnych analiz rynkowych wynika, że w stacjonarnych sklepach drogeryjnych wciąż istnieje znaczący potencjał do wzrostu sprzedaży, mimo rosnącej popularności e-commerce. Prognozy wskazują, że wartość sprzedaży kosmetyków w drogeriach stacjonarnych będzie systematycznie rosnąć – z 12,4 miliarda złotych w 2024 roku do około 17 miliardów złotych w 2029 roku.

Kluczowym czynnikiem, który przemawia za utrzymaniem silnej pozycji sklepów stacjonarnych, jest rola personelu sprzedażowego. Jak pokazują nasze własne doświadczenia, odpowiednio zmotywowani i przeszkoleni pracownicy mogą znacząco wpływać na wyniki sprzedażowe poprzez rekomendowanie konkretnych produktów i proponowanie zakupu produktów dodatkowych (up-selling). Ten element interakcji z klientem jest niemożliwy do pełnego odtworzenia w środowisku e-commerce.

Jaka jest zatem rola pracowników działu sprzedaży?

Choć sprzedaż online kosmetyków rzeczywiście rośnie i obecnie stanowi około 17 proc. rynku, to właśnie możliwość bezpośredniego kontaktu z profesjonalnym doradcą pozostaje istotnym atutem sklepów stacjonarnych.

Doświadczeni pracownicy mogą nie tylko doradzić w wyborze odpowiednich produktów, ale także edukować klientów o właściwościach kosmetyków i ich prawidłowym stosowaniu. Jest to szczególnie ważne w przypadku produktów premium lub specjalistycznych, gdzie profesjonalna porada może znacząco wpłynąć na decyzję zakupową.

Patrząc na nasze dane z obszaru retail (beauty & fashion) widzimy, że właściwe sterowanie sprzedażą (np. aktywne polecanie produktów, sprzedaż ekspercka) może przynieść znaczące wzrosty - nawet do 34 proc. w przypadku przychodów i 45 proc. w przypadku marży (na przykład przez polecanie marek własnych). To pokazuje, że mimo rozwoju e-commerce, sklepy stacjonarne mają wciąż duży potencjał do rozwoju, szczególnie, gdy inwestują w rozwój kompetencji swoich pracowników i efektywne systemy motywacyjne.

Jak zatem motywować pracowników takich sklepów do aktywnej sprzedaży, aby nie odczuwali presji, ale traktowali to jako element swojej pracy?

Z naszych doświadczeń wynika, że skuteczna motywacja pracowników sklepów (nie tylko drogeryjnych, ale także aptek czy salonów optycznych) powinna opierać się na kilku kluczowych elementach, które tworzą kompleksowe podejście do zarządzania efektywności sprzedaży.

Przede wszystkim należy skupić się na nagradzaniu pożądanych zachowań. System motywacyjny powinien wynagradzać nie tylko końcowe rezultaty sprzedażowe, ale również sam wysiłek i zaangażowanie pracowników w proces sprzedaży. 

W naszym podejściu pracujemy w oparciu o nagradzanie “małych kroków” (jak w japońskim podejściu Kaizen). Kluczem jest docenianie postępu (np. nagroda za każdą dosprzedaż czy polecenie) a nie tylko końcowego wyniku. Idealny system to taki, w którym pracownik jest każdego dnia lub tygodnia (w zależności od narzuconego rytmu) lepszy od siebie z dnia poprzedniego. Mówimy tutaj o mikro-celach na krótki okres czasu, personalizowanych pod pracownika typu: “dzisiaj zaproponowałeś/aś 3 produkty, jutro zaproponuj 4”.

Drugim istotnym elementem jest wprowadzenie elementów micro-learningu i wpływu społecznego. Zamiast wywierać presję na pracowników, warto stworzyć środowisko, w którym najlepsi sprzedawcy dzielą się swoimi praktykami i doświadczeniami z innymi członkami zespołu. To naturalne budowanie kompetencji poprzez wymianę wiedzy sprawia, że pracownicy nie czują się osamotnieni w realizacji celów sprzedażowych. Najlepsze salony czy drogerie pracują zespołowo. Zauważcie Państwo, że wszystko w tej metodzie jest “mikro”. Mamy “mikro-cele”, “micro-learning” i “mikro-nagrody”. Ma to swój sens, ponieważ nasza aplikacja podpowiada pracownikowi co ma robić “tu i teraz” i jak najprostszy sposób. Typowy micro-learning trwa poniżej 1 minuty.

Jeśli chodzi o pojęcie “mikro”, to ważne jest również odpowiednie projektowanie mikro-celów sprzedażowych. Proces (działający non-stop) powinien składać się z czterech rodzajów celów: aktywacji (budowanie świadomości), nauki (dostarczenie wiedzy i najlepszych praktyk), akcji (motywowanie do działania) oraz feedbacku (zbieranie informacji zwrotnej od pracowników). Bardzo ważnym elementem jest tutaj feedback, który zbieramy w postaci komentarzy i lajków (jak na Instagramie), ale także w postaci kolejnego “mikro”, czyli “mikro-ankiet” (nazywanych czasami micro-pulsingiem, bo w ten sposób mierzymy puls organizacji).

Kluczowe jest również zapewnienie pracownikom prostych narzędzi do monitorowania swoich postępów. Aplikacja mobilna, która w przejrzysty sposób pokazuje zadania i osiągnięcia, pozwala pracownikom samodzielnie kontrolować swój rozwój bez poczucia stałej kontroli ze strony przełożonych.

Wreszcie, system powinien oferować różnorodne formy mikro-nagród – nie tylko finansowe, ale także elementy statusu i uznania, jak rankingi, certyfikaty czy odznaki. To sprawia, że motywacja staje się wielowymiarowa i odpowiada na różne potrzeby pracowników.

Czy każdy pracownik w sklepie powinien mieć taki sam target sprzedażowy, czy należy go dostosowywać indywidualnie?

Targety sprzedażowe powinny być dostosowywane indywidualnie, uwzględniając różne czynniki wpływające na potencjał sprzedażowy każdego pracownika. Jest to kluczowe, jeśli chcemy mikro-cele pozwalające danej osobie być lepszą od siebie “z wczoraj”. Istotne znaczenie ma więc segmentacja pracowników pod kątem postępów. Menedżer lub sponsor biznesu powinien mieć możliwość wyboru odpowiednich osób i ustawiania dla nich zindywidualizowanych celów oraz KPI. Jest to istotne, ponieważ każdy pracownik znajduje się w innym miejscu swojej ścieżki rozwoju.

Kluczowe jest zrozumienie, że efektywność sprzedażowa zależy od wielu zmiennych. W przypadku nowych pracowników, którzy dopiero budują swoje kompetencje, zbyt wysokie targety mogłyby działać demotywująco. Z kolei dla doświadczonych sprzedawców, zbyt niskie cele mogłyby prowadzić do stagnacji i braku wyzwań zawodowych.

Dobry system może także wykorzystywać różne role w zespole. Niektórzy pracownicy mogą być szczególnie skuteczni w sprzedaży określonych kategorii produktów lub w obsłudze konkretnych grup klientów. Warto wykorzystać te naturalne predyspozycje przy ustalaniu indywidualnych celów sprzedażowych.

Jak skutecznie organizować konkursy sprzedażowe w sklepach drogeryjnych, gdzie z reguły jest większa liczba pracowników obsługujących klientów, niż w innych branżach?

Z naszych danych wynika, że skuteczna organizacja konkursów sprzedażowych w sklepach z większą liczbą pracowników (nie tylko w drogeriach, bo pracujemy z wieloma branżami) wymaga przemyślanego podejścia uwzględniającego kilka kluczowych aspektów. Przede wszystkim konkursy powinny być zaprojektowane w sposób uwzględniający różne role i poziomy doświadczenia pracowników. Skuteczne jest wprowadzenie elementów gamifikacji i schematów nagród, które pozwalają na docenianie nie tylko najlepszych wyników, ale również systematycznego postępu i zaangażowania. W przypadku dużych zespołów szczególnie istotne jest, aby konkurs nie zniechęcał pracowników, którzy nie znajdują się w ścisłej czołówce.

System konkursowy powinien być wielowarstwowy. Oznacza to, że oprócz głównej rywalizacji o najlepsze wyniki sprzedażowe warto wprowadzić dodatkowe kategorie, które doceniają różne aspekty pracy. Na przykład, zgodnie z metodologią one2tribe, można nagradzać: sam wysiłek wkładany w realizację zadań sprzedażowych, osiągane rezultaty w poszczególnych kategoriach produktowych oraz wpływ społeczny, czyli dzielenie się wiedzą i wspieranie innych członków zespołu.

Ważnym elementem jest też odpowiednie zaplanowanie czasowe konkursów. W większych zespołach warto rozważyć organizację krótszych, intensywnych akcji sprzedażowych (np. tygodniowych), które pozwalają utrzymać zaangażowanie i motywację na wysokim poziomie. Jak pokazuje prezentacja, natychmiastowe nagradzanie osiągnięć jest skuteczniejsze niż tradycyjne systemy premiowe oparte na dłuższych okresach rozliczeniowych.

Istotne jest również wykorzystanie narzędzi analitycznych do monitorowania postępów i dostosowywania zasad konkursu. W przypadku dużych zespołów szczególnie ważne jest, aby mieć dostęp do danych pokazujących, jak konkurs wpływa na różne grupy pracowników.

A jaka w tym rola elementów społecznościowych?

Warto o nich pamiętać. W większych zespołach można wykorzystać mechanizmy wpływu społecznego, tworząc na przykład podgrupy rywalizujące ze sobą lub system mentoringu, gdzie doświadczeni pracownicy wspierają nowych. Prezentacja pokazuje, że taki element może znacząco zwiększyć efektywność całego zespołu poprzez dzielenie się najlepszymi praktykami.

Wreszcie, system nagród powinien być zróżnicowany i dostosowany do wielkości zespołu. Oprócz tradycyjnych nagród finansowych, warto wprowadzić elementy statusu i uznania (rankingi, certyfikaty, odznaki), które mogą być szczególnie motywujące w większych zespołach, gdzie trudniej o indywidualne wyróżnienie.

Na podstawie naszych doświadczeń widzimy, że kluczem do sukcesu jest koncentracja na poprawie wyników całej grupy, a nie tylko najlepszych sprzedawców. W przypadku dużych zespołów drogeryjnych oznacza to, że nawet niewielka poprawa indywidualnych wyników większości pracowników może przynieść znaczące rezultaty na poziomie całego sklepu.

Jak odpowiednio zarządzać zespołem, aby jednocześnie motywować pracowników i zapobiegać ich wypaleniu zawodowemu?

System powinien koncentrować się na poprawie wyników całej grupy, a nie tylko najlepszych sprzedawców. Takie podejście zmniejsza presję na pojedyncze osoby i tworzy bardziej wspierające środowisko pracy. Warto stawiać takie cele, które promują pracę zespołową – jeśli 1000 pracowników w sieci poprawi swój wynik o 5-10 proc., to sieć zyska istotnie więcej, niż gdyby 5-10 najlepszych osób podwoiło sprzedaż. Pracujemy zespołowo i małymi krokami.

Małe kroki dają poczucie kontroli nad działaniem. Na przykład jeśli wczoraj zrealizowałem konkretny mikro-cel (np. up-sell 5 opakowań), to dzisiaj nie będę się bał zrealizować celu o jeden stopień wyższego. Małe kroki mogą być także wyznaczane w sytuacji porażki – jeśli nie udało mi się zrealizować mojego mikro-celu, to jako pierwsze zadanie na kolejny dzień powinienem otrzymać mikro-learning.

Kluczowe jest poczucie kontroli nad własnym rozwojem zawodowym. Prosta aplikacja mobilna, którą proponujemy w ramach platformy Tribeware, działa jak dobry coach (dający mikro-cele, mikro-nagrody, podpowiadający działania) co zwiększa poczucie panowania nad sytuacją. W naszej metodzie promujemy także poczucie autonomii - mikro-celów jest zawsze kilka. Pracownik sam wybiera nad czym pracuje. System dba o to, żeby było to zgodne z celami firmy, ale jeśli dana osoba czuje się w czymś lepiej to informacja o tym jest dla nas kluczowa.

Czy technologia i sztuczna inteligencja mogą wspierać pracowników w aktywnej sprzedaży?

Wszystko to, o czym powiedziałem wcześniej, opiera się na technologii oraz systemach wspierających podejmowanie decyzji przez pracowników (w tym sztucznej inteligencji). Jednak należy pamiętać, że technologia powinna pełnić rolę wspierającą, a nie zastępować ludzki element w sprzedaży.  

Sztuczna inteligencja powinna wzmacniać naturalne predyspozycje sprzedawców, a nie ograniczać ich kreatywność czy inicjatywę.

Nasze doświadczenia pokazują, że kluczowym elementem sukcesu jest właściwe połączenie technologii z psychologią – zwłaszcza behawioralną oraz wpływu społecznego. Istotna jest też autonomia danej osoby. Sztuczna inteligencja powinna wzmacniać naturalne predyspozycje sprzedawców, a nie ograniczać ich kreatywność czy inicjatywę. W chwili obecnej pracujemy w międzynarodowym projekcie badawczym w tym obszarze. A dokładniej: badamy, jak w sytuacji algorytmicznego zarządzania (ang. algorithmic management) zadbać o transparentność decyzji i autonomię pracownika.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
21. grudzień 2024 17:57