Zacznijmy od przypomnienia: czym jest Izba i jakie są jej główne zadania?
Krajowa Izba Gospodarcza zrzesza Izby Gospodarcze z całej Polski. Pełni rolę głównej, wiodącej instytucji w oparciu o ustawę o Izbach Gospodarczych. Jesteśmy organizacją, która reprezentuje cały polski samorząd gospodarczy.
W Polsce nie ma obowiązku przynależności do samorządu gospodarczego. Firmy w zależności od regionów przystępują do regionalnych izb gospodarczych, które z kolei skupione są przy Krajowej Izbie Gospodarczej. Zatem poprzez członków regionalnych czy branżowych izb, które należą do KIG-u, reprezentujemy ponad 100 tys. polskich przedsiębiorstw. Nie jesteśmy jednak w stanie dokładnie określić, ile wśród nich jest np. firm kosmetycznych.
Reprezentuję Centrum Promocji Krajowej Izby Gospodarczej, które wspiera firmy w identyfikacji i rozwoju rynków eksportowych. Organizujemy szkolenia, dostarczamy analizy dotyczące możliwości eksportowych w różnych sektorach, jak również realizujemy kampanie, promujące polskie produkty za granicą. Pomagamy organizacjom branżowym i przedsiębiorcom w doborze regionów interesujących pod kątem ich oferty, dostarczając rzetelnych informacji i wskazówek dotyczących ekspansji międzynarodowej.
Jednym z kluczowych sektorów dla polskiego eksportu jest żywność. Istotną rolę odgrywają również kosmetyki, zwłaszcza w kontekście powiązań z segmentem suplementów diety. Wśród nich są produkty oparte o naturalne składniki: owoce czy owoce jagodowe, oleje roślinne, ekstrakty roślinne i zioła, miód i produkty pszczele, kolagen i białka, które mieszczą się gdzieś pomiędzy kosmetyką a produktami rolno-spożywczymi.Nasze działania koncentrują się w szczególności na rynkach pozaunijnych, a więc na Azji, Ameryce Północnej czy krajach arabskich.
Dostosowujemy działania do strategii firm i specyfiki rynków, w zależności od tego, gdzie chcą się zaprezentować: od spotkań biznesowych, przez kampanie reklamowe w internecie, po udział w targach branżowych. Promocja poza Europą często wymaga odmiennych narzędzi i podejścia, niż na rynkach unijnych, dlatego kluczowe jest dopasowanie metod do lokalnych oczekiwań i trendów.
No właśnie, czy format targów nadal wydaje się takim najbardziej naturalnym, prostym sposobem dotarcia do nowych klientów, na poznanie nowego rynku? Mimo wszystkich ułatwień, jakie oferuje internet czy spotkania online, taka możliwość spotkania biznesowego na żywo chyba nadal daje sporo korzyści, prawda?
Tak, targi pozostają jednym z najbardziej efektywnych sposobów na nawiązanie kontaktów biznesowych i poznanie nowego rynku. To spotkanie wszystkich graczy na danym rynku – zarówno firm już obecnych na rynku jak i tych, które planują ekspansję. Obecni są również producenci, dystrybutorzy, importerzy oraz przedsiębiorstwa powiązane z branżą, niezależnie od modelu sprzedaży – czy jest to handel stacjonarny, czy e-commerce.
Targi dają najszybszy, najłatwiejszy sposób na zrobienie rekonesansu na danym rynku. Przy okazji można zweryfikować ceny produktów w sklepach, sieciach handlowych, porozmawiać z potencjalnymi klientami czy odbiorcami.
Wydaje się to dobrym sposobem na lepsze poznanie nowego rynku, szczególnie odległego – w Azji, Ameryce Północnej czy Południowej… Bo nie tylko do Azji jeździcie jako Izba z polskimi firmami?
Nasza działalność nie ogranicza się wyłącznie do Azji – wspieramy polskie firmy tam, gdzie widzimy zainteresowanie z ich strony. Muszę przyznać, że czasem firmy zaskakują nas wyborem mniej oczywistych kierunków, jak Tajwan. Większość jednak wybiera Singapur czy – jak ostatnio – Wietnam.
Dynamicznie rozwijające się gospodarki, takie jak Wietnam czy Indonezja, zmieniają się z roku na rok, oferując coraz więcej możliwości. Oczywiście firmy chcą być obecne na wysoko rozwiniętych rynkach typu Singapur, Japonia, Korea Południowa, ale tam bariera wejścia jest dużo wyższa. Ciekawym rynkiem jest Singapur, gdzie w ostatnich latach notujemy dużą ilość polskich firm, które próbują tam zaistnieć w różny sposób: poprzez targi lub bezpośrednią sprzedaż.
A dlaczego właśnie te kraje? Co przyciąga tam obecnie najbardziej polskie firmy?
Singapur otwiera się bardzo szeroko na import. Ze względu na ograniczoną przestrzeń i brak własnej produkcji na dużą skalę, kraj ten importuje ogromne ilości towaru z zagranicy. Trzeba też wziąć pod uwagę, że jest to ogromny hub handlowy na całą Azję i jeden z największych portów na świecie, obecnie trzeci pod względem wielkości, zaraz po portach chińskich. Stąd Singapur odgrywa strategiczną rolę w dystrybucji towarów na całą Azję. Obecność na rynku singapurskim otwiera drzwi innych krajów w Azji, a szczególnie w Azji południowo-wschodniej. Bardzo często informacja, że dany produkt jest już sprzedawany w Singapurze lub trafia do odbiorcy singapurskiego, stanowi niejako rekomendację.
Singapur pełni funkcję swoistego „testera” dla całej Azji. Jeśli produkt odniesie tam sukces, oznacza to, że spełnia najwyższe standardy bezpieczeństwa, jakości i innowacyjności. Dlatego Singapur jest nie tylko atrakcyjnym rynkiem samym w sobie, ale także strategiczną „bramą wjazdową” do dalszej ekspansji w regionie.
Kluczowym zadaniem Krajowej Izby Gospodarczej jest wyszukiwanie rynków, przyglądanie się im, weryfikacja pod kątem możliwości dla firm?
Tak, musimy brać pod uwagę wszelkie uwarunkowania, dotyczące wejścia na dany rynek. Są kraje, gdzie te koszty są bardzo wysokie. Ważne kwestie dotyczą przepisów, spełnienia tamtejszych norm, zdobycia certyfikatów. Istnieją bariery taryfowe, a także pozataryfowe, czyli procedury związane z dopuszczeniem produktu na rynek. Weźmy przykład Chin, gdzie przy każdym produkcie wprowadzonym na rynek wymagana jest dość długotrwała procedura rejestracyjna oraz wysokie koszty. Skomplikowane wymogi administracyjne mogą stanowić barierę dla firm planujących ekspansję na ten rynek.
Chiny wymagają przeprowadzenia własnych badań danego produktu, mimo że unijne przepisy należą do najbardziej rygorystycznych na świecie. Niemniej to nie oznacza, że produkty spełniające standardy UE zostaną automatycznie dopuszczone do sprzedaży na rynku chińskim bez dodatkowych procedur i ograniczeń.
Rządy poszczególnych krajów narzucają swoje wymagania, a w Chinach jest to procedura długotrwała, związana z testowaniem produktów. Potem dochodzi wymóg uzyskania certyfikatu dopuszczającego na rynek, plus koszty. Mogę podać, że w Chinach rejestracja jednego produktu kosmetycznego może wynosić od kilkuset do nawet tysiąca euro. Dla porównania: w Singapurze jest znacznie prostsze – wymaga jedynie niewielkiej opłaty i zgłoszenia produktów online. W Wietnamie również, gdzie formalności również są mniej skomplikowane i nie wiążą się z dużymi kosztami.
Zatem jeżeli dany producent posiada kilka produktów, każdy z nich musi przejść indywidualny proces certyfikacji. Z żywnością wygląda to troszkę inaczej, przepisy regulują dopuszczenie całego sektora, np. mięsa wieprzowego czy wołowego, przy czym do eksportu kwalifikowany jest konkretny zakład produkcyjny, a nie pojedynczy produkt.
No tak, bo przecież mogą występować różne składy, różne receptury, nawet szampon czy odżywka z tej samej linii…
Dokładnie tak to wygląda. I dlatego te procedury i koszty w przypadku mniejszych firm są poważną barierą wejścia. Dlatego producenci poszukują rynków, gdzie proces dopuszczenia produktu jest mniej uciążliwy.
Kluczowym czynnikiem przy wyborze rynku jest jego wielkość, poziom zamożności oraz struktura demograficzna, w tym średnia wieku społeczeństwa. Te aspekty mają istotny wpływ na potencjał sprzedaży i preferencje konsumentów. Dlatego obserwujemy duże zainteresowanie Wietnamem, bo po pierwsze to 100 milionów mieszkańców, po drugie: chyba jedno z najmłodszych społeczeństw ze średnią wieku wynoszącą nieco ponad trzydzieści kilka lat. Dla porównania, w Japonii średnia wieku wynosi blisko 48 lat, a w Korei Południowej 43 lata. Wietnam to też bardzo szybko rozwijające się społeczeństwo, z rosnącą klasą średnią, coraz większą siłą nabywczą oraz otwartością na rynki międzynarodowe i produkty zachodnie.
Zresztą azjatyccy konsumenci cenią sobie zachodnie produkty, a oznaczenie Made in EU jest w wielu krajach regionu synonimem standardów premium. Polska jako część Unii Europejskiej jest postrzegana jako producent, oferujący wysokiej jakości towary, co automatycznie pozycjonuje nasze produkty na wyższej półce. Dodatkowym atutem polskich firm jest konkurencyjność cenowa – w wielu przypadkach nasze produkty oferują jakość porównywalną z francuskimi czy włoskimi, ale w bardziej atrakcyjnych cenach, co zwiększa ich przewagę na azjatyckich rynkach.
Wynika z tego, że wielu polskich producentów kosmetyków aktywnie szuka rynków zbytu poza Europą?
Tak, obserwujemy teraz – również w Polsce – trend poszukiwania produktów wyjątkowych, oryginalnych, naturalnych, ekologicznych, które niosą za sobą jakieś story, historię stojącą za danym produktem – jego pochodzenie, sposób wytwarzania oraz wartości, które reprezentuje. Bo dlaczego kochamy kosmetyki koreańskie z wyspy Jeju? Ponieważ się ta wyspa świetnie wpisuje się w marketingową narrację natury i unikalności, to tam jest specyficzna roślinność, której nigdzie indziej nie ma – nawet w innych regionach Korei.
W Polsce poszukujemy składników o unikalnych właściwościach – różnego rodzaju zioła, olejki, owoce – których nie ma w innych miejscach na świecie. Doskonałym przykładem jest aronia, której proszek eksportujemy do Japonii i Korei, gdzie znajduje zastosowanie zarówno w suplementach diety, jak i w kosmetykach. Jako owoc jest to też oczywiście produkt spożywczy, jej wyjątkowe właściwości prozdrowotne sprawiają, że jest chętnie wykorzystywana w produktach pielęgnacyjnych szczególnie na wymagających rynkach azjatyckich, takich jak Japonia.
Czyli szukacie rynków zbytu nie tylko dla gotowych produktów, ale też dla surowców?
Tak, jesteśmy jako Polska ważnym dostawcą surowca, bo mamy przede wszystkim duże uprawy ziół, polskiej róży, polskich owoców jagodowych, które mogą stanowić unikalny, wartościowy i bezpieczny składnik w produktach przeznaczonych na rynki azjatyckie. Wiele z tych surowców nie występuje naturalnie w Azji, co zwiększa ich atrakcyjność. A jeśli mowa o zdrowiu i urodzie, warto podkreślić, iż dbałość o nie ma w Azji wielowiekową tradycję i znaczenie.
No tak, te wszystkie tradycyjne rytuały pielęgnacyjne, które kojarzymy z Indiami, Koreą, Japonią…
Azjatki dbają od najmłodszych lat o urodę, o skórę i jej jakość – i to całościowo, holistycznie. Dbają o cały organizm, pijąc zioła, herbaty, używając kosmetyków na bazie składników naturalnych…
Oraz osłaniając skórę, szczególnie twarz, przed promieniowaniem słonecznym – co sama obserwowałam kilkukrotnie podczas wyjazdów do Szanghaju, dobrych kilka lat temu, zanim na Zachodzie nastała niesłychana moda na K-Beauty. Wtedy kupowałam tam chińskie i koreańskie kosmetyki pielęgnacyjne – były nie tylko niedrogie, ale też rzeczywiście dobre. Nawiasem mówiąc, z tego co obserwuję teraz, Chiny stają się ciekawym rynkiem pod kątem kosmetyków – same poszły mocno w ich produkcję, wypierając kosmetyki znanych firm zachodnich…
Ochrona skóry, zwłaszcza twarzy, przed promieniowaniem słonecznym była w Azji priorytetem na długo przed tym, zanim na Zachodzie zapanowała moda na K-Beauty. Ja też od wielu lat przywoziłam naturalne kosmetyki z Chin z zawartością ziół i ekstraktów roślinnych, które kupowało się nie w zwykłych sieciówkach czy dużych marketach, ale w sklepach z produktami medycyny chińskiej. Ceny były przystępne.
Dodatkowo pandemia przyspieszyła rozwój wewnętrznej produkcji, wzmacniając dążenie Chin do samowystarczalności. Można wręcz powiedzieć, że kraj ten przestał potrzebować Zachodu w wielu sektorach, w tym w branży kosmetycznej. Chińczycy przez lata czerpali wiedzę z europejskich formuł, obserwowali trendy na targach i analizowali zachodnie produkty, by teraz skutecznie konkurować na globalnym rynku.
Nie ma wątpliwości, że Chiny uczyły się bardzo szybko, poprawiają też wciąż jakość swoich produktów.
Zaostrzenie relacji gospodarczych między Chinami a USA doprowadziło do relokacji produkcji wielu globalnych koncernów do Wietnamu.
Tak, i ten proces przyspieszył teraz Donald Trump, podnosząc Chinom stawki celne. Więc nawet chińskie firmy przenoszą do Wietnamu część swojej produkcji, zdaje się nawet taki gigant jak Shein…
Tak, widać już w Wietnamie coraz więcej firm chińskich. Również przenoszą się tam duże światowe koncerny, takie jak Nike czy Samsung. Firmy szukają alternatywnych lokalizacji, aby zminimalizować ryzyko związane z napięciami handlowymi, uniknąć ceł oraz skorzystać z bardziej konkurencyjnych kosztów pracy. Wietnam, dzięki stabilnej gospodarce, rozwiniętej infrastrukturze oraz korzystnym umowom handlowym, stał się jednym z kluczowych beneficjentów tego trendu.
Z Wietnamu łatwiej niż z Chin eksportować do krajów UE, prawda?
Wietnam prowadzi bardzo liberalną politykę handlową, otwierając się na większość krajów, w tym na Unię Europejską. Kluczowym krokiem było podpisanie Umowy o Wolnym Handlu UE-Wietnam (EVFTA), która znacząco ułatwia eksport i import, eliminując wiele barier celnych oraz administracyjnych. Dlatego Wietnam staje się pod wieloma względami atrakcyjny także dla Polaków, a nasze firmy kosmetyczne coraz bardziej się tym rynkiem interesują.
Wietnam przez lata oferował bardzo konkurencyjne warunki dla inwestorów, dążąc do przyciągnięcia kapitału zagranicznego. Co istotne, mimo napięć politycznych, kraj ten utrzymuje intensywną współpracę handlową nawet z Chinami, które są jednym z jego kluczowych partnerów gospodarczych. Wietnamczycy wykazują pragmatyczne podejście do biznesu, dążąc do utrzymywania stabilnych relacji handlowych niezależnie od kwestii politycznych, takich jak spór na Morzu Południowochińskim. Stabilność polityczna Wietnamu, wynikająca z systemu komunistycznego, zapewnia przewidywalność decyzji gospodarczych, co czyni ten rynek bardziej wiarygodnym dla zagranicznych inwestorów.
Polska ma w Wietnamie już kilka poważnych inwestycji, głównie w sektorze farmaceutycznym i medycznym. Wiele z nich to duże projekty, obejmujące wykup miejscowych zakładów i rozpoczęcie produkcji polskich wyrobów farmaceutycznych, kosmetyków czy suplementów diety.
Takie inwestycje byłyby znacznie trudniejsze do realizacji w Chinach, gdzie bariery wejścia dla zagranicznych firm są znacznie wyższe. Dlatego otwartość i duża wiarygodność rynku wietnamskiego pcha nas w tym kierunku. Poza tym historycznie mamy dobre relacje z Wietnamem, który z otwartymi rękami przyjmuje Polaków – co niekoniecznie ma miejsce w innych krajach azjatyckich. To są zupełnie inne relacje, a podejście do zagranicznych inwestorów w innych krajach Azji bywa bardziej restrykcyjne i mniej przewidywalne.
Czyli można powiedzieć, że są rynki w Azji mniej i bardziej bezpieczne do prowadzenia biznesu przez polskie firmy?
Tak. Stabilność gospodarcza, przewidywalność regulacji oraz podejście lokalnych partnerów do współpracy mają kluczowe znaczenie przy wyborze rynku. Polscy przedsiębiorcy często zwracają uwagę na specyfikę współpracy z chińskimi kontrahentami, podkreślając, że relacje biznesowe są tam mniej trwałe. W Chinach decyzje zakupowe opierają się głównie na kryterium ceny, a zmiana dostawcy na tańszego konkurenta może nastąpić bardzo szybko, niezależnie od wcześniejszej współpracy. Brak długoterminowego przywiązania do partnera biznesowego jest jednym z wyzwań w handlu z Chinami.
Ale co kraj to obyczaj, a tutaj w Azji te różnice kulturowe są olbrzymie.
Jak wygląda Wietnam pod względem targów branżowych? Ma swoje własne targi kosmetyczne?
Oczywiście, Wietnam stał się znanym miejscem organizacji targów w Azji. Mamy tam targi zarówno kosmetyczne, spożywcze i inne – właściwie we wszystkich kluczowych sektorach. Wietnam stał się bardzo atrakcyjnym rynkiem dla całego świata. Targi, te największe i najważniejsze, odbywają się w Sajgonie, czyli w Ho Chi Minh City. To tam jest swoiste centrum gospodarcze Wietnamu, tam warto pojechać.
W Ho Chi Minh City odbywają się kluczowe targi kosmetyczne, takie jak największe targi branży kosmetycznej i wellness Beautycare Expo we wrześniu, VietBeauty, międzynarodowe targi kosmetyczne, prezentujące najnowsze produkty i technologie, w lipcu, oraz Cosmobeauté Vietnam, część prestiżowej serii targów COSMOBEAUTÉ, skierowanych na rynki ASEAN i Indochin.
Jeździcie tam często z polskimi firmami?
Tak, jesteśmy każdego roku na targach w Wietnamie, nawet dwa, trzy razy w roku – w zależności od branży. Widzimy, że bardzo dużo firm chce wejść na ten rynek, także jeśli chodzi o branżę kosmetyczną.
Nasze firmy zwykle jadą na targi tam, gdzie mają wsparcie finansowe. Środki na promocję mają agencje rządowe i regiony, czyli urzędy marszałkowskie jak aktywny Dolny Śląsk, Łódź, Podlasie – w zależności od tego, co jest głównym sektorem w danym regionie. W tym roku w Singapurze w targach kosmetycznych uczestniczyła duża delegacja firm z branży kosmetycznej z Dolnego Śląska, korzystając ze znaczącego wsparcia ze strony zagranicznego biura handlowego PAIH w Singapurze.
Targi w Azji są drogie. Udział jest bardzo kosztownym przedsięwzięciem, szczególnie dla mniejszych firm. Zaangażowanie powiedzmy 15 czy 20 tysięcy euro przy najmniejszym możliwym stoisku to duży wydatek jak na “badanie rynku”. Dlatego jeżeli firma dołącza do większej ekspozycji, gdzie jest stoisko lub inne elementy promocyjne, sfinansowane przez źródła zewnętrzne, stanowi to dla niej ogromną korzyść.
Są różne programy internacjonalizacji przedsiębiorstw, czyli wprowadzenia ich na rynki zagraniczne, które prowadzi Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości czy PAIH – Polska Agencja Inwestycji i Handlu. Czyli istnieją możliwości sfinansowania działań proeksportowych, w tym udziału firmy w targach za granicą.
O czym jeszcze warto wiedzieć, chcąc sprzedawać swoje kosmetyki na innych rynkach?
Na pewno trzeba mieć na uwadze różnice w preferencjach i zwyczajach konsumenckich, ponieważ kosmetyki są inaczej oceniane w Europie, niż w Azji. Azjatyckie konsumentki, szczególnie w krajach takich jak Japonia, Korea Południowa czy Chiny, przykładają ogromną wagę do ochrony skóry przed słońcem i rozjaśniania cery. Azjatka raczej nie kupi kremu bez wybielacza czy bez filtrów. Jaki by to krem nie był – przeciwzmarszczkowy, nawilżający, bogaty, lekki – musi mieć jakiś składniki wybielające lub ochronne przed promieniowaniem UV. Dbałość o jasną, nieskazitelną cerę jest tam zakorzeniona kulturowo i przekazywana od pokoleń.
Nie sprzedadzą się zatem w Azji żadne samoopalacze, pudry brązujące ani ciemne podkłady…
Na pewno nie. W Azji takie kosmetyki przyciemniające cerę praktycznie nie mają szans na sprzedaż. W pewnym sensie to my skopiowaliśmy z Azji kremy BB i CC, które zawierają pigment, ale mimo wszystko...
Kremy BB (Blemish Balm lub Beauty Balm) i CC (Color Correcting) mają swoje korzenie w Niemczech, jednak to Korea Południowa spopularyzowała je na światowym rynku. W latach 80. kremy BB zostały zaadaptowane w Korei Południowej i Japonii, gdzie zaczęto je rozwijać jako kosmetyki łączące pielęgnację, makijaż i ochronę przeciwsłoneczną. Dzięki K-Popowi, trendom urodowym i boomowi na azjatycką pielęgnację, kremy BB stały się światowym hitem na początku lat 2000.
Pamiętam z azjatyckich perfumerii, że tam nawet zachodni producenci typu Dior sprzedają specjalnie przystosowane do tego rynku wersje swoich kosmetyków. Bo one muszą tam koniecznie zawierać jakiś filtr, minimum SPF 30 czy nawet 50…
Myślę, że tam trafia ta 50-tka standardowo. W Azji standardem jest stosowanie najwyższej możliwej ochrony przed słońcem, podczas gdy dla klientek w Europie Zachodniej SPF nie jest kluczowym składnikiem kosmetyku, zwłaszcza w produktach do makijażu.
To pokazuje, jak różne są oczekiwania rynków. Azjatyckie kremy BB i CC mają odcienie bardzo jasne, wręcz porcelanowe tony – rozjaśniające, wręcz białawe. U nas takie odcienie są rzadko spotykane, ponieważ nie odpowiadają lokalnym preferencjom. Mam też taką obserwację: panowie, będąc w Korei Południowej kupują swoim partnerkom kremy, nie zwracają uwagi na skład. A potem okazuje się na przykład, że te kremy mają działanie wybielające. My nie oczekujemy tego od kremu, prawda?
No nie, raczej oczekujemy pielęgnacji nawilżającej, przeciwzmarszczkowej, ewentualnie coś na mocniejsze przebarwienia skóry…
Tak, dokładnie tak to wygląda. W Azji jasna, porcelanowa karnacja nadal uchodzi za symbol wysokiego statusu społecznego.
Stąd te wszechobecne filtry, i unikanie słońca – w Chinach to są już nie tylko parasolki z warstwą UV, ale też całe peleryny, narzuty, zakrywające wszystko łącznie z dłońmi…
Tak, i te rękawiczki białe bardzo często widać na dłoniach kobiet latem. Czyli każdy centymetr kwadratowy ciała jest ukryty, żeby tylko nie złapał światła słonecznego. No i tam nie ma zwyczaju opalania się na plażach.
No tak, społecznie i kulturowo jest tam wiele ciekawych, odmiennych rzeczy. Tym bardziej warto poznać dokładnie te kraje i specyfikę lokalnych rynków, żeby lepiej potem pomóc firmom prowadzić tam biznesy. Jak konkretnie pomagacie?
Prowadzimy na przykład szkolenia kulturowe, gdzie mówimy, jak się poruszać po tych rynkach, jak się zachowywać, jak podać wizytówkę, a jakich gestów nie wypada stosować. Ale przyznam, że te normy również ewoluują, bo 15 czy 20 lat temu w Chinach pewne zachowania były w czasie rozmowy biznesowej źle postrzegane, a obecnie w zasadzie wiele z tych zasad straciło na znaczeniu. Chińscy przedsiębiorcy stali się otwarci na zachodni styl prowadzenia biznesu, tamtejsze podejście nie jest już tak mocno sformalizowane i hermetyczne, jak kilkanaście lat temu.
Są też chyba specjalistyczne firmy, działające na miejscu, które pomagają firmom w kontaktach, znając lepiej lokalną specyfikę oraz język?
Sugerujemy firmom, żeby skupiły uwagę i wysiłki na jednym, dwóch rynkach, które są dla nich potencjalnie najbardziej korzystne – bo często firmy jeżdżą wszędzie, gdzie się da, są w jednym roku i w Japonii, i w Chinach, w Hongkongu, w Singapurze, Tajwanie oraz w Korei Południowej, ale nigdzie tak do końca nie są. Rozumiem, że można zrobić sobie taki jednorazowy rekonesans, ale ostatecznie lepiej skupić się na jednym rynku. Warto zapewnić sobie przedstawiciela swojej firmy na stałe, swojego łącznika na miejscu. Może to być pośrednik, który jest firmą handlową z uwagi na to, że na niektórych rynkach bez pośrednika nie sprzedamy do sieci, a bez dystrybutora – nie sprzedamy na półkę sklepową.
Są rynki, gdzie sieci handlowe kupują bezpośrednio od producenta, ale bardzo wiele sieci jednak pracuje wyłącznie z importerami lub dystrybutorami. W trakcie poszukiwania dystrybutora należy upewnić się, czy rozmawiamy z właściwym partnerem. My często okazujemy się potrzebni dla firm małych, średnich i tych średnio dużych, bo duże koncerny same sobie radzą, mają własne zespoły, które zajmują się eksportem.
Mowa o międzynarodowych koncernach?
Nie tylko – nawet polskie duże firmy, takie jak przykładowo Eveline Cosmetics czy Dr Irena Eris sobie same świetnie radzą na rynkach zagranicznych. One potrafią same pozyskać tam dla siebie partnerów, sami jeżdżą na targi. Korzystają również z różnych form dofinansowania, ale mają już własne, sprawdzone metody dotarcia do odbiorców i większe doświadczenie w ekspansji zagranicznej. Natomiast małe i średnie firmy bardziej potrzebują wsparcia, nie tylko w zakresie finansowania, ale także w nawigowaniu po specyfice rynków zagranicznych, bo tak jak podkreślałam: wejście na rynek zagraniczny generuje wysokie koszty, także te związane z promocją, która może stanowić poważne obciążenie finansowe dla mniejszych firm.
Dlatego nasze działania, polegające na organizacji wyjazdu przedsiębiorców, pokazywania różnych opcji działania na danym rynku, pomaga im zaoszczędzić nie tylko pieniądze, ale też czas i zasoby.
Jednym słowem, dajecie im rynkowe know-how?
Tak naprawdę, teraz jest czas, kiedy nawet najprostszy, ale dobrze zaprezentowany nowy produkt ma szansę odnieść sukces na rynkach międzynarodowych. Nie musi to być produkt z tradycją, kluczowe jest, aby był atrakcyjny, wyjątkowy i wyróżniał się na tle konkurencji, miał coś atrakcyjnego, coś co jest niepowtarzalne.
Właśnie na tym polega strategia rynkowa – znalezienie wyróżnika i odpowiednie zaprezentowanie produktu jako niszowego, oryginalnego i wartościowego. Jeśli uda się to zrobić skutecznie, taki produkt może znaleźć odbiorców niezależnie od rynku czy branży.
