Teresa Jonas, prezes firmy Błysk: przez ostatnie lata uczyłam się handlu detalicznego, żeby móc odpowiedzialnie zaprosić właścicieli sklepów do projektu Drogerie Polskie. 

Pani też na wszystko zapracowała własnymi rękami…

Tak. Dziś to jest już biznes w paru obszarach zdywersyfikowany, który działa jako grupa kapitałowa, ale nie ukrywam, że bardzo istotny dla mnie i dla mojej rodziny. Mój syn bardzo angażuje się w firmę i też chce rozwijać szeroko pojęte projekty, które zostały zapoczątkowane przez rodziców.

Naprawdę długo udawało się pani utrzymać projekt nowej sieci tajemnicy.

Patrzę bardzo realnie na biznes. W kwietniu zarejestrowaliśmy spółkę Drogerie Polskie, ale pomysł na nią zrodził się ponad trzy lata temu. Kiedy zaczęliśmy budować podstawy, doszliśmy do wniosku, że nasze doświadczenia dotyczą handlu hurtowego, a nie detalicznego. Zastanawialiśmy się co zrobić, aby być pełnowartościowym partnerem dla niezrzeszonych drogerii, aby przekonać je do naszego projektu. I postanowiliśmy najpierw nauczyć się tego handlu na własnej skórze.

I w ten sposób powstały drogerie Visage…

Dokładnie. Założyliśmy niedużą sieć Visage, która teraz liczy 8 sklepów. Ze swoimi współpracownikami – Krzysztofem Dudą, dyrektorem handlowym firmy Błysk i Leszkiem Szwajcowskim, odpowiedzialnym za rozwój drogerii Visage, odbyliśmy wiele spotkań z właścicielami sklepów – naszymi potencjalnymi partnerami. Chcieliśmy poznać ich problemy, oczekiwania, biznesową perspektywę widzenia. To były długie godziny rozmów. Muszę przyznać, że byłam zaskoczona. Ani razu nie usłyszeliśmy „to mnie nie interesuje, nie mamy o czym rozmawiać”. Zdecydowanie widać, że detaliści widzą potrzebę zrzeszania się, potrzebują kogoś, kto będzie reprezentował ich interesy. To przepaść w porównaniu do tego, co było jeszcze kilka lat temu.

Uważa pani, że to trwała zmiana myślenia, czy raczej efekt paniki? Mentalność trudno zmienić, a powszechna opinia jest taka, że Polacy nie potrafią współpracować ze sobą i działać w grupie.

Ja uważam, że jest to zmiana spowodowana dojrzewaniem polskiego biznesu, lepszym zrozumieniem praw rządzących rynkiem i jest ona naprawdę wyraźna. Tak jak wspomniałam nikt nie powiedział „dajcie mi spokój, dam sobie radę sam”. Odpowiedź z rynku była tak pozytywna, że sami byliśmy wręcz zaskoczeni.

Na czym polega projekt Drogerie Polskie?

Jego celem jest zintegrowanie niezależnego rynku drogeryjnego i stworzenie czołowej w Polsce sieci drogeryjnej opartej na partnerstwie i zaangażowaniu wszystkich uczestników projektu, pozwalającej zachować im własną tożsamość. Zaczynamy od południa Polski, gdzie mamy najsilniejszą pozycję jako dystrybutor. Już podpisaliśmy umowy z około 70 drogeriami. Naszym celem jest umocnienie konkurencyjności tradycyjnego handlu detalicznego wobec zorganizowanych sieci drogerii, ale też sieci hipermarketów i dyskontów.

W jaki sposób chcecie to osiągnąć?

Współpracę w ramach projektu widzimy w kilku obszarach. Będzie to szeroko pojęty marketing, m.in. cykliczna akcja gazetkowa wraz z kolportażem bezpośrednio do skrzynek pocztowych klientów finalnych, jak również akcje plakatowe, lojalnościowe oraz organizowanie eventów związanych np. z otwarciem nowych drogerii lub na „urodziny” sklepów.
Poprzez negocjowanie specjalnych ofert dedykowanych wyłącznie dla sieci Drogerie Polskie zapewnimy atrakcyjną ofertę handlową. Będziemy realizować wspólne przedsięwzięcia z producentami, które przyniosą obopólne korzyści. Zbudujemy również markę własną, na wyłączność sieci.
Kolejny element współpracy to budowanie rozpoznawalności marki Drogerie Polskie poprzez akcje bilboardowe, kampanie w mediach ATL i BTL i wspólną wizualizację. Nie chcemy, aby dorobek właścicieli sklepów został zaniechany. Jest to wartość, którą należy rozwijać. Dlatego proponujemy wizualizację partnerską gwarantującą zachowanie własnej tożsamości lub tzw. wizualizację pełną.
Będziemy oczywiście pracować wraz z uczestnikami projektu nad podnoszeniem jakości obsługi klientów.
Chcemy, by właściciele sklepów nie tylko osiągali wyższe przychody, ale też mogli minimalizować koszty działalności gospodarczej. Będzie to możliwe poprzez negocjowanie umów z usługodawcami, np. firmami zajmującymi się wyposażaniem sklepów, telekomunikacyjnymi itp.

Drogerie Polskie będą działać jako odrębna spółka?

Tak, to konieczne. Biznes musi być przejrzysty, nie wyobrażam sobie innej możliwości rozliczania z dostawcami i uczestnikami sieci.

Skąd będą pochodziły środki na rozwój sieci, przeprowadzenie zmian w wyglądzie sklepów?

Zostaną wypracowane poprzez realizowanie odpowiednich planów sprzedażowych uzgodnionych z dostawcami. Środki te będą mogły być przeznaczone na stopniową zmianę wewnętrznej wizualizacji sklepów i przygotowanie do unifikacji. Warunki umów z dostawcami będzie negocjować w imieniu detalistów zarząd spółki. Uczestnicy sieci będą na bieżąco informowani o warunkach podpisanych kontraktów.

Operatorem logistycznym sieci będzie firma Błysk?

Tak, w tych przypadkach, gdzie mamy podpisane umowy dystrybucyjne stanie się to od razu. Większość uczestników sieci, to detaliści, z którymi współpracujemy od lat, ale docelowo chcemy być głównym dostawcą. Nie wyobrażam sobie zresztą, żeby taki projekt można było prowadzić bez zaplecza logistycznego. Jak wówczas zachować terminowość dostaw, wprowadzać na czas nowości, realizować promocje, a przede wszystkim rozliczać się z tych działań z producentami? Dziś dostawcy kibicują wszelkim próbom konsolidacji, ale nie chodzi im w pierwszej kolejności o liczbę sklepów, ale o jakość i efektywność współpracy. Oczekują twardych danych, chcą wiedzieć za co płacą i to jest oczywiste. Muszę podkreślić, że ze wszystkimi producentami, z którymi współpracujemy – a są to najbardziej liczące się firmy na rynku – odbyłam już wstępne rozmowy i mamy ich pełne poparcie dla naszych działań.

Czy nie spotkała się pani z zarzutem, albo obawami, że jednak nadal najważniejsze dla firmy Błysk będą drogerie Visage, czyli sklepy własne, należące do spółki?

Spotkałam się, oczywiście. Jednak drogerie Visage wchodzą w ten projekt, będą jego pełnoprawnym uczestnikiem i będą rozliczane na takich samych zasadach. Na razie zostaną pod szyldem Visage, ale w niedalekiej przyszłości zostaną przemianowane na Drogerie Polskie. Myślę, że posiadanie własnych sklepów przez organizatora sieci powinno być postrzegane przez detalistów jako zaleta. Ja naprawdę uczyłam się handlu detalicznego na żywym organizmie, wiem jakie popełniłam błędy i co przyniosło korzyści.

Pamiętam początki sieci Visage, nie była taka jak teraz. Dopiero po jakimś czasie zaczęła działać według określonego schematu.

I dlatego dziś wiem, że sieć musi być podporządkowana określonym zasadom. Wiem, jakie realne korzyści przynosi samo odpowiednie dobranie asortymentu i właściwe zarządzania kategorią. Wszystkimi swoimi doświadczeniami chętnie się podzielę.

Ostatnie dane dotyczące rynku drogerii tradycyjnych są dość  zatrważające. Czy pani zdaniem jest jeszcze szansa, że uda się zahamować spadek liczby drogerii i zatrzymać proces odchodzenia klientów?

Jestem o tym przekonana, inaczej nie decydowałabym się na projekt Drogerie Polskie. Jednak zdaję sobie sprawę, że jesteśmy pod presją czasu i bardzo silnej zachodniej bogatej konkurencji. Rozmawiałam niedawno z jednym z międzynarodowych dostawców. „Już co trzecia ciężarówka wyjeżdża do Rossmanna?” – zapytałam go. „Nie – dopiero co piąta. Spieszcie się!” – odpowiedział. 20 procent udziału w rynku – to są realia, z którymi trzeba się zmierzyć.


Wizualizacja dla partnerów handlowych, którzy chcą zachować własną tożsamość

Katarzyna Bochner

Wiadomości Kosmetyczne, Czerwiec 2010 Nr 6(43)